Rozmowa z Michałem Walczakiem, dyrektorem handlowym i członkiem zarządu Festool Polska

Redakcja: Jak Festool w Polsce radził sobie w ub.r. z pandemią koronowirusa?

Michał Walczak: Rok 2020 r. był inny od wszystkiego, co znaliśmy do tej pory, w jego trakcie wszyscy zmierzyliśmy się z olbrzymimi wyzwaniami postawionymi całej gospodarce światowej przez pandemię koronowirusa. W Festool Polska, z jednej strony, zrealizowaliśmy plany sprzedaży, a z drugiej zapewnialiśmy bezpieczeństwo pracowników i ciągłość funkcjonowania firmy. Przewartościowaliśmy więc to, co robiliśmy do tej pory, zmieniliśmy

procedury i wzorce postępowania obowiązujące w firmie. Praktycznie z dnia na dzień przeszliśmy do pracy zdalnej w sposób płynny i, co ważne, stabilny. Było to możliwe dzięki bardzo dobremu przygotowaniu informatycznemu Festool Polska i zaangażowaniu oraz elastyczności pracowników. W pierwszym okresie jedynie nasz dział serwisu pracował w siedzibie firmy w Sokołowie i na bieżąco realizował przeglądy techniczne oraz naprawy elektronarzędzi Festool. Aby było to możliwe w sposób bezpieczny dla zdrowia, zapewniliśmy pracownikom serwisu środki ochrony, odpowiednio zmodyfikowaliśmy obieg dokumentów, aby ograniczyć ryzyko przenoszenia wirusa. Jeśli chodzi o dział sprzedaży, to w pierwszych dwóch tygodniach trwania wiosennego lockdownu wizyty u klientów przenieśliśmy do „świata” wirtualnego. Kontaktowaliśmy się z nimi, wykorzystując nie tylko rozmowy telefoniczne, lecz także narzędzia, takie jak: wideokonferencje czy wideorozmowy. Po ok. 2 tygodniach, gdy wyposażyliśmy handlowców we wszystkie środki ochrony, wróciliśmy do aktywności terenowych. Oczywiście, ich intensywność była mniejsza oraz zależna od sytuacji epidemicznej w danych regionie kraju. Kolejnymi ważnymi działaniami, które podjęliśmy, była reorganizacja pracy w samej siedzibie firmy. Jej celem było ograniczenie bezpośrednich kontaktów pracowników i zapewnienie ciągłości działania Festool Polska. I tak serwis oraz biuro przeszły do pracy w systemie 2-zmianowym. Oznacza to, że jedna połowa załogi pracowała zamiennie z drugą, eliminując wzajemne kontakty. Obie więc były obecne w pracy tylko co drugi dzień roboczy. Dzięki temu w danym dniu roboczym w biurze była obecna połowa zespołu. Taki system pracy umożliwił nam realizację zadań sprzedażowych, serwisowych, szkoleniowych i marketingowych oraz ograniczył do minimum ryzyko zarażenia się pracowników wirusem. Aby zwiększyć bezpieczeństwo epidemiczne osób pracujących w danym dniu w siedzibie Festool Polska, zamknęliśmy ją dla gości z zewnątrz, co oczywiście uniemożliwiło nam realizację szkoleń stacjonarnych. Tę działalność przenieśliśmy więc całkowicie do internetu, m.in. do mediów społecznościowych. W jej ramach organizujemy webinary, jak też kręcimy filmy szkoleniowe. Obecnie co tydzień przeprowadzamy 2 webinary, po jednym dla naszych dystrybutorów i klientów końcowych, wykorzystując podczas nich transmisje na żywo. Chcemy, oczywiście, po zakończeniu pandemii wrócić do szkoleń stacjonarnych. Jednakże nie zamierzamy rezygnować ze szkoleń on-line, gdyż przyszłość tego typu aktywności należy do swoistego „miksu” rzeczywistości realnej i wirtualnej z dużym udziałem materiałów wideo.

Jak pamiętam, od kilkunastu lat ważnym corocznym wydarzeniem w Festool Polska była konferencja największych partnerów handlowych. Jak w ub.r. rozwiązaliście kwestię jej organizacji?

Oczywiście, z powodu ograniczeń pandemicznych nie mogła się ona odbyć stacjonarnie. Dlatego na początku października przeprowadziliśmy ją wirtualnie. Wzięło w niej udział ponad stu naszych partnerów handlowych. Podczas niej podziękowaliśmy im za wsparcie, sukcesy sprzedażowe, a także za wyrozumiałość i elastyczność w stosunku do przeprowadzonych zmian w funkcjonowaniu firmy. Poinformowaliśmy też na niej o planach Festool Polska, a także wyróżniliśmy naszych największych partnerów w 2019 r.

Czy zatem Festool Road Show, tak jak konferencja, był też wirtualny?

To wydarzenie odbyło się realnie na przełomie września i października ub.r. Pomogła nam w tym poprawa sytuacji pandemicznej w Polsce, jak i rozluźnienie związanych z nią ograniczeń i organizacja wydarzenia na świeżym powietrzu. Zostało ono zrealizowane w ścisłym reżimie sanitarnym

i spotkało się z bardzo dużym zainteresowaniem klientów, o czym świadczy wysoka ich frekwencja i duża sprzedaż systemów elektronarzędzi Festool. Przebieg tegorocznego 6. Festool Road Show pokazał, że w czasie pandemii rynek bardzo potrzebował tego typu aktywności. Co więcej, pod względem uzyskanych wyników biznesowych był to najlepszy Festool Roadshow w Polsce spośród 6 takich wydarzeń, z których 5 miało miejsce w poprzednich latach. Mogliśmy się tego spodziewać, gdyż poprzedzająca Festool Roadshow 2020 wizyta ciężarówki pokazowej ze sprzętem Festool dla branży remontowo-budowlanej spotkała się również z bardzo dużym zainteresowaniem klientów.

W 2020 roku wiele firm miało kłopoty z zapewnieniem regularnych dostaw i stałej dostępności swoich produktów. Jak Festool radził sobie z tym poważnym problemem?

Faktycznie w 2020 r. ciągłość dostaw była dużym wyzwaniem dla branży elektronarzędzi, zważywszy że w Polsce rynek charakteryzował się dużą dynamiką i zapotrzebowaniem na jej produkty. Zgłaszały go np. strategiczne dla Festool branże stolarska i remontowa, które w niewielkim stopniu zostały dotknięte spadkiem popytu spowodowanym przez covid-19. W ub.r. odnotowały one wzrost, co nas niezmiernie cieszy. M.in. dlatego, jak sądzę, spotkaliśmy się z większym niż planowaliśmy popytem na nasze systemy elektronarzędzi. Z powodu braku półproduktów, który spowodowały obostrzenia pandemiczne, i związanej z nim niższej produktywności naszych fabryk nastąpiło wydłużenie terminów dostaw. Cały czas pracujemy nad tym, aby sytuacja wróciła do normy, co obecnie jest jeszcze bardzo trudnym zadaniem, m.in. z powodu nadal obowiązujących w gospodarce restrykcji pandemicznych. Dlatego zwiększamy liczebność załóg naszych fabryk w Niemczech i Czechach. Jak wiadomo, jest to proces wydłużony w czasie z powodu konieczności przeszkolenia nowych pracowników. Na tym jednak nie koniec – wprowadzamy także usprawnienia, których celem jest przyspieszenie i skrócenie procesów produkcyjnych przy jednoczesnym zachowaniu reżimu jakościowego. W tym roku otworzymy nową fabrykę w Walheim (Niemcy), która znajduje się w pobliżu naszego głównego zakładu produkcyjnego w Neidlingen. Zwiększy ona znacznie nasze moce produkcyjne i da podstawę do planowanego w najbliższych latach dynamicznego rozwoju Festool. Skróci też znacznie czas powrotu do pełnej dostępności naszych produktów.

Jaki więc był 2020 rok dla Festool Polska?

Niewątpliwie, bardzo trudny, pełen wyzwań i zmian w funkcjonowaniu. Jednakże dzięki doskonałej pracy naszej załogi i partnerów handlowych zakończył się olbrzymim sukcesem. Pokazał on najsilniejsze strony Festool Polska, które m.in. stanowią kompetentny zespół, szybko adaptujący się do zmieniających się warunków rynkowych, elastyczny w działaniu i wysoce aktywny. W przeciwieństwie do wielu innych firm, nie musieliśmy dokonywać ani redukcji kosztów, ani etatów. Mając więc za sobą trudne doświadczenia 2020 r., jako Festool Polska czujemy się silniejsi i wysoce zmotywowani do radzenia sobie z bardzo trudnymi wyzwaniami, które niewątpliwie postawi przed nami 2021 r.

Jak będzie wyglądał rynek elektronarzędzi w 2021 r.?

Liczę, że br. przyniesie nam po raz kolejny wzrost udziałów rynkowych segmentu elektronarzędzi akumulatorowych, co pokazują trendy i świetne wyniki sprzedaży osiągnięte w ub.r. Drugim segmentem, który planujemy dynamicznie rozwijać, są systemy odpylające, czyli odkurzacze. Te dwa segmenty są dla nas priorytetowe i jednocześnie zgodne z trendami rynkowymi czystej, bezpyłowej, efektywnej oraz mobilnej pracy

elektronarzędziami bezprzewodowymi. Pod wymienionymi względami, będącymi jednocześnie wyznacznikami trendów, Festool ma bardzo dużo do zaproponowania dystrybutorom i profesjonalnym użytkownikom. Jeśli chodzi o trendy sprzedażowe, to niewątpliwie będziemy obserwowali dynamiczny wzrost kanału e-commerce. I to zarówno na świecie, jak i w Polsce. Bez wątpienia przyczynia się do tego obecna pandemia, bo podczas niej ludzie docenili korzyści płynące z zakupów w internecie. Nasz kraj, jak wiadomo, jest jednym z najszybciej rozwijających się rynków e-commerce w Europie. Jako Festool podążamy więc za globalnym trendem digitalizacji handlu i zwiększamy naszą obecność w internecie.

Jakie zadania postawił sobie Festool Polska w 2021 r.?

Wynikają one z naszego planu długoterminowego rozwoju. W przyszłym roku chcemy zwiększyć udziały rynkowe w strategicznych dla nas grupach produktowych: elektronarzędzi akumulatorowych i odkurzaczy przemysłowych. Będziemy także aktywni w kluczowych dla nas kompetencjach: pracy półstacjonarnej, operacji cięcia oraz przygotowania powierzchni materiałów drewnianych (branża stolarska) i budowlanych (remontowo-budowlana). Ważnym zadaniem będzie też sprawna przeprowadzka do nowej własnej siedziby, która planowana jest na przełomie III i IV kwartału br. Jest ona obecnie jeszcze w fazie budowy. Nowa siedziba Festool Polska mieścić się będzie na warszawskich Bielanach w bardzo dobrym punkcie komunikacyjnym. Nasz serwis, dział szkoleń i biuro znajdą w niej znacznie lepsze warunki do pracy. W obecnych czasach wielu, często szybkich i radykalnych zmian w gospodarce chcemy być stabilnym partnerem dla naszych dystrybutorów. W przyszłym roku nie zamierzamy więc zmieniać polityki handlowej. Pod tym względem podążamy drogą obraną kilka lat temu. Koncentrujemy się więc na jakości dystrybutorów, a nie na ich liczbie. Zależy nam na tym, żeby pracować z partnerami, którzy są zaangażowani i widzą sens współpracy z nami oraz możliwości wspólnego rozwoju biznesu. Planujemy też kontynuację i jednoczesną intensyfikację wsparcia dystrybutorów w sprzedaży do strategicznych klientów końcowych, m.in. przez aktywności kierowników regionalnych i doradców technicznych. Mam nadzieję, że ściślejsza i stabilna współpraca z dystrybutorami przyniesie obu stronom wiele korzyści w 2021 r.