PROFIX – stawiamy na jakość

W tym roku PROFIX obchodzi okrągły jubileusz. Firma jest obecna na polskim rynku narzędziowym już 20 lat. O dwóch dekadach ciężkiej pracy, innowacyjnych pomysłach i sukcesach firmy rozmawiamy z Krzysztofem Sobierajem (na zdjęciu pierwszy po lewej) – prezesem, oraz Mirosławem Cicheckim – wiceprezesem spółki.

 

 

Jak doszło do powstania PROFIXu?
Krzysztof Sobieraj: Firmę założyły na przełomie 1993 i 1994 roku cztery osoby, które do dzisiaj są jej udziałowcami. Wśród założycieli był Lech Pyrżak − jej pierwszy i wieloletni prezes, który rozwijał firmę w trudnym początkowym okresie. Ja włączyłem się w pracę firmy

w 2000 r. Kariery zawodowe założycieli Profixu od początku były związane z branżą narzędziową, przez kilkanaście lat zbieraliśmy wiedzę i know-how w innych firmach tego sektora gospodarki. Doświadczenie zawodowe Lecha Pyrżaka pozwoliło PROFIXowi efektywnie wykorzystać możliwości młodego polskiego rynku, który w latach 90. był niezwykle chłonny, ale i niestabilny. Aby zagwarantować bezpieczeństwo ekonomiczne i nie dać się kaprysom koniunktury, skierowaliśmy ofertę PROFIX do różnych grup odbiorców. Rozpoczęliśmy działalność od dystrybucji produktów renomowanych firm. Wiedzieliśmy, że jest wielu użytkowników, którzy preferują jakościowe narzędzia, takie jak Stanley, Black&Decker czy DeWALT. Ale zdawaliśmy sobie też sprawę, że dla sporego grona nabywców podstawowym kryterium przy wyborze dostawcy jest koszt zakupu. Osoby te oczekują narzędzi charakteryzujących się dobrym stosunkiem jakości do ceny. Dlatego postanowiliśmy wprowadzić własne marki. Taka była nasza podstawowa idea biznesowa.

Mirosław Cichecki: Realizacja tej idei nie była łatwa. Ale jak ma się dobry pomysł i odpowiednich ludzi, to można efektywnie wprowadzać w życie nawet najśmielsze idee. Na początku byliśmy maleńką firmą: 5 zaangażowanych osób, niewielkie biuro i magazyn w Markach. Ale w ciągu roku znacznie zwiększyliśmy zatrudnienie i wynajęliśmy większy, lepiej przystosowany do naszych potrzeb lokal przy ul. Marywilskiej w Warszawie. Rynek był w tamtych czasach zupełnie inny niż dzisiaj. Nasza firma ewoluowała i rosła wraz z nim. Podążaliśmy za zmianami polskiej gospodarki, ale nikt z nas wtedy nie mógł przewidywać, że dziś pracować będzie w tak dużym przedsiębiorstwie. PROFIX zatrudnia obecnie 250 pracowników, dysponuje obiektem magazynowo-biurowym o powierzchni 12,5 tys. m kw., w ciągłej sprzedaży ma ponad 10.000 produktów.

 

 

Kiedy w ofercie PROFIXu pojawiły się marki własne?
K.S.: Już w latach 90. dostrzegliśmy dość istotną niszę na polskim rynku, a mianowicie zupełny brak tzw. średniej półki w segmencie narzędzi ręcznych. W Polsce dostępne były wtedy drogie produkty renomowanych firm, takich jak oferowany przez nas Stanley, oraz tanie produkty chińskie. W 1998 r. postanowiliśmy więc stworzyć pierwszą własną markę narzędzi ręcznych PROLINE. Była ona przeznaczona dla wymagających użytkowników, poszukujących dobrej klasy narzędzi po bardziej przystępnej cenie niż narzędzia markowe.

M.C.: Markę PROLINE stworzyliśmy zgodnie z ideą „dobrym narzędziem lepiej pracujesz”. Od początku zależało nam na wysokiej jakości naszych narzędzi, dlatego bardzo skrupulatnie przyglądaliśmy się dostawcom. Jeździliśmy na Tajwan 2-3 razy w roku, wizytując tamtejsze fabryki. Na początku eksperymentowaliśmy z asortymentem, a pełną gamę produktów PROLINE wprowadziliśmy w 1999 r. Wiele z nich mamy w swojej ofercie do dzisiaj i cały czas produkujemy je w tym samym zakładzie. Mamy zasadę, że jeśli dana fabryka się sprawdza, to nie szukamy tańszej, żeby zaoszczędzić kilka procent, tylko trzymamy się solidnego dostawcy.

M.C.: Po marce PROLINE przyszedł czas na elektronarzędzia VULCAN i TRYTON. Marki elektronarzędziowe wprowadziliśmy na rynek jednocześnie w 2006 r., aby umożliwić naszym klientom wybór. Zdajemy sobie sprawę, że część z nich po prostu chce mieć własną wiertarkę czy pilarkę, dlatego markę VULCAN wprowadziliśmy na rynek z myślą o majsterkowiczach i wszystkich tych, którzy szukają solidnego narzędzia w przystępnej cenie. Profesjonaliści, którzy potrzebują produktów najwyższej jakości,

mają do dyspozycji nieco droższe rozwiązania TRYTON. O ile w segmencie narzędzi ręcznych byliśmy jedną z pierwszych firm w Polsce, która wprowadziła własną markę, o tyle w elektronarzędziach jesteśmy jeszcze młodym graczem. Oceniamy naszą sytuację na tym rynku bardzo pozytywnie, choć na początku nie było łatwo przekonać klientów do nowej marki. Chcemy tu podziękować śmiałkom, którzy zdecydowali się nam wtedy zaufać.

K.S.: Po zdobyciu mocnej pozycji w segmentach narzędzi ręcznych i elektronarzędzi zaczęły napływać do nas zapytania z rynku o produkty BHP. A skoro było takie zapotrzebowanie, to postanowiliśmy na nie odpowiedzieć. Właśnie tak w 2010 r. powstała marka Lahti PRO oferująca szeroką gamę artykułów bezpieczeństwa pracy. Inspirowana skandynawskim designem Lahti PRO łączy w sobie bezpieczeństwo z elegancją.

 

Jak dużą wagę PROFIX przywiązuje do jakości produktów?
K.S.: Stawiany na jakość. Jest ona dla nas absolutnym priorytetem. Nie możemy sobie pozwolić na to, aby dostarczać użytkownikom towar o niskiej jakości, ponieważ nie wróciliby po kolejne produkty. Aby sprostać wysokim wymaganiom odbiorców, stworzyliśmy w firmie jednostkę badawczo-rozwojową. Ma ona trzy zadania. Po pierwsze, testuje wyroby naszych dostawców. Po drugie, testuje wzory nowych wyrobów, które chcemy wprowadzić do oferty. Po trzecie, sprawdza, jak nasze produkty wypadają na tle narzędzi renomowanych marek profesjonalnych. Jeśli nasz dostawca wypada słabo w takim teście, odrzucamy go i szukamy na jego miejsce takiego, który spełni oczekiwania.

M.C.: Aby zapewnić jak najwyższe parametry naszych produktów, zatrudniliśmy firmę, której zadaniem jest kontrola jakościowa towaru w miejscu produkcji. Kontrole przeprowadzamy zwłaszcza u dostawców, którzy po raz pierwszy z nami współpracują. Są one zazwyczaj dwuetapowe. Pierwsza faza odbywa się w czasie produkcji, a druga po jej zakończeniu – sprawdzane są wtedy gotowe wyroby. Dzięki temu jesteśmy pewni jakości towaru, który będzie do nas wysłany.
K.S.: Ponieważ sprzedajemy elektronarzędzia i urządzenia ogrodowe, dbamy o ich techniczny serwis posprzedażny. W tej kwestii polegamy wyłącznie na sobie. Stwierdziliśmy, że to najlepsza forma, żeby zaspokoić potrzeby klientów w zakresie szybkości i jakości serwisowania. Nasz centralny serwis zlokalizowany jest w naszym centrum logistyczno-handlowym. Zatrudniamy sześciu elektromechaników, którzy w większości przypadków naprawiają nasze maszyny w ciągu 48 godz. Warto tu wspomnieć, że produkty sygnowane przez marki TRYTON i VULCAN objęte są dwuletnią gwarancją.

 

 

Jak wiadomo, dobra logistyka to podstawa działania nowoczesnej firmy dystrybucyjnej. W jaki sposób ją zorganizowaliście?
M.C.: Logistyka to jeden z najważniejszych aspektów procesu budowania przewagi konkurencyjnej. Dlatego, pomimo modnego trendu outsourcingu, nie chcieliśmy powierzać jej przedsiębiorstwu zewnętrznemu. Wiemy, że zrobimy to lepiej niż wynajęta firma logistyczna, ponieważ mamy znacznie większą wiedzę o rynku i znamy potrzeby naszych klientów. Dlatego m.in. zdecydowaliśmy się na dużą inwestycję w nową siedzibę firmy. W 2006 r. kupiliśmy znakomicie zlokalizowaną działkę inwestycyjną o powierzchni 150 tys. m kw. Znajduje się ona za Warszawą przy trasie E7 w kierunku Płońska. Budowa przebiegała bardzo sprawnie i rok później przeprowadziliśmy się do nowego obiektu

w Czosnowie. Mamy tu 2,5 tys. m kw. powierzchni biurowej i 10 tys. m kw. nowoczesnego magazynu o wysokości 12,5 m, który pracuje w trybie 24-godzinnym. Dzięki temu oraz dzięki znakomicie zorganizowanej współpracy z firmą kurierską wszystkie zamówienia złożone do godz. 14 są realizowane tego samego dnia, czyli w ciągu doby trafiają do odbiorców.

K.S.: Aby ułatwić klientom ostatecznym dostęp do naszych produktów, od początku działania firmy obsługiwaliśmy 3 kanały dystrybucji: duże sieci handlowe, hurtownie i sklepy. Najpierw naszych odbiorców zaopatrywaliśmy przez sieć magazynów zlokalizowanych w różnych miastach Polski. Obiekt w Warszawie obsługiwał centralną Polskę i sieć supermarketów, a magazyny satelitarne w Białymstoku, Krakowie, Poznaniu, Gorzowie Wielkopolskim i Wrocławiu dostarczały towar do lokalnych odbiorców. Powstanie firm kurierskich zrewolucjonizowało rynek dostaw. Firmy pozbywały się własnego transportu, my również postanowiliśmy wykorzystać tę możliwość. Skonsolidowaliśmy magazyn w Warszawie i utworzyliśmy sieć przedstawicieli handlowych, którzy sprzedawali towar z katalogu. Następnie zapadła decyzja o utworzeniu sklepów patronackich. W ciągu dwóch miesięcy otworzyliśmy ok. 100 takich punktów. To utwierdziło nas w przekonaniu, że jest zapotrzebowanie na taki model prowadzenia biznesu. Klienci nam zaufali. W tej chwili mamy 320 sklepów patronackich i ponad 4900 klientów regularnie zamawiających nasze towary. Budujemy swój biznes w oparciu o dobre relacje z nimi.

 

 

 

A jak wygląda sprzedaż poza granicami Polski?
K.S.: W ostatnich latach mocno skoncentrowaliśmy się na rozwoju eksportu. Dzięki temu sprzedaż zagraniczna to już 20% naszego obrotu. Głównym kierunkiem ekspansji PROFIXu są byłe państwa socjalistyczne: Rosja, Białoruś, Ukraina, Słowacja, kraje nadbałtyckie i Czechy. W Rumunii oraz na Ukrainie mamy własne spółki. Nie ukrywamy, że tamte rynki jest znacznie łatwiej zdobywać niż zachodnie. Ale w Niemczech, Holandii, Włoszech, Grecji i Chorwacji mamy lokalnych dystrybutorów. Myślę, że będziemy rozwijać się także na tych rynkach.

Na jakie wsparcie marketingowe mogą liczyć partnerzy PROFIXu?
M.C.: Zapewniamy odpowiednią ekspozycję naszych towarów w punktach sprzedaży, a także wspólne działania marketingowe. Mamy system billboardów, na których reklamujemy markę PROLINE i dany sklep patronacki. Nasz partner znajduje odpowiednie miejsce do usytuowania takiej reklamy, a my finansujemy jej przygotowanie. Uzyskujemy w ten sposób efekt synergii korzystny dla obu firm. Wydajemy także wspólne gazetki, które przygotowuje nasz dział marketingu. Razem negocjujemy umowy na ich dystrybucję. Tego typu działania wspólne skutkują oszczędnością czasu i środków finansowych.

K.S.: Organizujemy także szkolenia dla naszych partnerów. Nie tylko produktowe, ale także z zakresu technik sprzedaży, obsługi trudnego klienta czy reklamacji. Ważnym elementem naszej współpracy jest program Voyager, który na pierwszy rzut oka może wydawać się zwykłym programem lojalnościowym, jakich wiele na polskim rynku, ale w rzeczywistości stanowi znakomitą okazję do wymiany doświadczeń oraz nauki biznesu w przyjaznej atmosferze.

 

 

Czy PROFIX jest też aktywny społecznie?
K.S.: Specyfika naszej branży sprawia, że postanowiliśmy pomagać rozwijać w Polsce sporty motorowe. Przez kilka lat wspieraliśmy kierowcę rajdowego Tomasza Kuchara. Od trzech lat twarzą marki PROLINE jest mistrz żużlowy

Jarosław Hampel. To są pasjonaci, a my chcemy wspierać ich pasję. Sportowcy ci w swoich serwisach używają także naszych narzędzi. Są więc naszymi recenzentami i konsultantami. Dzięki temu wiemy, jak nasze narzędzia spisują się w boju.

M.C.: Działamy też na naszym lokalnym podwórku: wpieramy Dni Czosnowa, współpracujemy z fundacjami, przekazujemy narzędzia na cele charytatywne. Robimy to w miarę naszych możliwości, ale muszę przyznać, że ta działalność sprawia nam niezwykłą satysfakcję.

Jaka zatem jest tajemnica sukcesu firmy PROFIX?
K.S.: O sukcesie firmy decydują przede wszystkim ludzie: oddani pracownicy – tacy jak nasi, z zapałem realizujący nawet najbardziej innowacyjne pomysły, oraz lojalni partnerzy, z którymi możemy związać się na lata. Istotny jest też sposób i kierunek działania. Próby zrobienia biznesu na jeden dzień zazwyczaj nikomu nie wychodzą na dobre, dlatego nie idziemy na skróty. Jeśli ma się odpowiednich ludzi i podąża z nimi we właściwym kierunku, doda się trochę pracowitości, wytrwałości i odrobinę koncepcji, to sukces jest w zasięgu ręki.

Dziękujemy za rozmowę.

*Na zdjęciu głównym: nasi rozmówcy (od lewej): Krzysztof Sobieraj i Mirosław Cichecki