Pneumapol i ABAC AIR COMPRESSORS – partnerstwo strategiczne
Rozmowa z Arturem Jankowskim – dyrektorem firmy Pneumapol Jankowscy Sp. j.
Anna Szubińska: Kiedy powstała firma Pneumapol Jankowscy?
Artur Jankowski: Firma Pneumapol Jankowscy Sp.j. powstała w 2003 r. w Szczecinie, jako oficjalny dealer marki Airpress w regionie województwa zachodniopomorskiego. Skupiliśmy się na obsłudze rynku motoryzacyjnego. W 2004 r. otworzyliśmy oddział w Przeźmierowie koło Poznania, którego zadaniem była obsługa rynku wielkopolskiego. Po sześciu miesiącach działalności nowego oddziału okazało się, że generuje on znacznie większe obroty, niż firma w Szczecinie. W związku z tym postanowiliśmy całkowicie przenieść firmę do Przeźmierowa. Nie bez znaczenia był fakt, że jest
to jedna z najlepiej rozwiniętych dzielnic przemysłowych w Polsce z bardzo dobrze zorganizowaną współpracą między gminą a przedsiębiorcami, a do tego świetnie zlokalizowana. Wykupiliśmy obiekt, który wcześniej wynajmowaliśmy, a rok później nabyliśmy kolejne dwa budynki wraz z przyległym wolnym gruntem i zbudowaliśmy magazyn wraz zapleczem handlowo – administracyjnym .
Od kiedy firma jest oficjalnym dystrybutorem w Polsce marki ABAC?
W 2010 r. dostaliśmy propozycję współpracy z firmy ABAC AIR COMRESSORS z Włoch dotyczącą dystrybucji produktów marki ABAC na terenie Polski. Pomimo że było to duże wyzwanie, postanowiliśmy mu sprostać. Zdecydowaliśmy również, że nie będziemy łączyć dystrybucji obsługiwanych przez nas marek Airpress i ABAC. Umowę podpisaliśmy we wrześniu 2010 r. i przez kolejne 7 miesięcy przygotowywaliśmy się do rozpoczęcia dystrybucji w Polsce. Wydzieliliśmy grupę pracowników, którzy zajęli się tylko obsługą marki ABAC. Postanowiliśmy zorganizować sieć dystrybucji zgodnie z mapą województw, a następnie rozpoczęliśmy rozmowy z potencjalnymi partnerami. Pierwsze umowy z dealerami podpisaliśmy w lutym 2011 r. Oficjalną dystrybucję produktów marki ABAC rozpoczęliśmy 1 kwietnia br., mając 13 partnerów w całej Polsce.
Na jakich zasadach opiera się współpraca Pneumapolu z firmami partnerskimi w zakresie dystrybucji marki ABAC?
Z wszystkimi partnerami zawieramy umowy cywilno-prawne. Do tej pory podpisaliśmy takie umowy z firmami: ATC Auto Technika Centrum z Tczewa, Kompresor Centrum ze Szczecina, PHU Tytan z Białegostoku, Pamuła Bis z Bydgoszczy, Priointool z Warszawy, Premium Technik z Łodzi, F.H.U. Elektropark Justyna Wieczorek z Wolsztyna, PPUH Virsal Bartosz Szczerbiński z Zielonej Góry, RK NIEDZIAŁEK z Lublina, F.H.U. „Spaw-Tech” Krystyna Gałęzowska z Miedzianej Góry, Technika Warsztatowa z Krakowa, „AIR-COM PNEUMATYKA-AUTOMATYKA S.C. D.Temperowicz, P. Oskroba z Długołeki k/Wrocławia oraz PHU Metalzbyt z Będzina. Przyjęliśmy także zasadę, że jako dystrybutor nie będziemy wprowadzać sztucznej konkurencji wśród naszych dealerów. Co to w praktyce oznacza? Przede wszystkim to, że nie sprzedajemy produktów ABAC bezpośrednio do ostatecznych klientów, a naszym dealerom oferujemy wielopłaszczyznowe wsparcie. Nawet na rynku wielkopolskim, gdzie znajduje się siedziba naszej firmy, mamy partnera handlowego i do niego odsyłamy potencjalnych klientów. Wyróżnia nas to, że dealerzy mają gwarancję działania na wyłączność w danym województwie, mogą także tworzyć sieci subdealerów. Nasi dystrybutorzy mają ten komfort, że pracują z największym producentem kompresorów na świecie. ABAC Air Compressors ma swoją linię technologiczną oraz laboratorium we Włoszech. Dzięki temu każde urządzenie wprowadzane na rynek jest dobrze opracowane. Istotne jest to, że tylko my jesteśmy oficjalnym dystrybutorem ABAC Air Compressors na Polskę i tylko my posiadamy certyfikat producenta. Jedynie ci dealerzy, którzy mają z nami podpisaną umowę, mogą posługiwać się znakiem ABAC i dystrybuować oznaczone nim produkty na lokalnych rynkach. Wielu dystrybutorów na świecie podporządkowuje się pewnemu sposobowi działania, który przyjmuje ABAC, są i tacy, którzy próbują ABAC Air Compressors naśladować. Mocno protestuję przeciwko różnego rodzaju formom marketingowym czy sposobom dotarcia do klienta w Polsce przez głoszenie, że dany produkt jest podobny do ABAC-a. ABAC jest jeden oryginalny i tylko nasi dealerzy mogą się posługiwać tą nazwą.
W jaki sposób Pneumapol wspiera regionalnych dystrybutorów marki ABAC?
Jak już wcześniej wspomniałem, zapewniamy im opiekę i wsparcie w wielu dziedzinach. Po pierwsze, mogą liczyć na pomoc prawną z naszej strony. W razie ewentualnych
problemów z naruszeniem dóbr osobistych czy patentów marek ABAC gwarantujemy pełną pomoc prawną za pośrednictwem współpracującej z nami kancelarii prawnej. Po drugie, gwarantujemy wszelką pomoc marketingową i reklamową. Poczynając od zaopatrzenia w odpowiednie materiały reklamowe, poprzez kampanie w prasie i internecie, do promocji marki podczas targów i imprez branżowych. Organizujemy imprezy integracyjne. Staramy się rozmawiać z naszymi partnerami, pomagamy rozwiązywać problemy, z jakimi się borykają. Raz w roku organizujemy także wyjazd dla wszystkich dealerów do fabryki w Turynie we Włoszech. Najbliższy taki wyjazd zaplanowany jest na 20 października br. Lecimy do Włoch, tam odbędzie się m.in. prezentacja nowych produktów, w programie jest także zwiedzanie fabryki. Chcemy żeby tego typu wyjazdy stały się tradycją. Dzięki temu każdy z naszych dealerów ma możliwość bezpośredniego kontaktu z producentem.
Czy partnerzy marki ABAC mogą również liczyć na wsparcie w postaci szkoleń?
Oczywiście, w siedzibie firmy w Przeźmierowie mamy specjalnie do tego celu przygotowaną przestrzeń wraz z salą konferencyjną. Tam odbywają się szkolenia techniczne dla przedstawicieli naszych dealerów. W najbliższym czasie planujemy pokazać im, na czym polega nasza podstawowa pomoc w dziedzinie napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych. Będziemy pokazywać budowę kompresorów. Wyjazd do fabryki będzie pierwszym krokiem do tego typu pokazów. Pokażemy, jak są zbudowane kompresory, jakie elementy są najbardziej narażone na ewentualne szkody, w jaki sposób możemy pomóc klientom, którzy borykają się z problemem technicznym. Po powrocie do kraju będziemy szkolić poszczególnych dealerów i namawiać ich do stworzenia własnego zaplecza technicznego. Chcielibyśmy, żeby przy odpowiednio ukształtowanej sprzedaży produktów ABAC nasi dealerzy mogli zwiększać swoje obroty dzięki serwisowaniu sprzętu, który sprzedają. Oczywiście, serwisy te będą miały naszą autoryzację. Jakość usług wykonywanych przez naszego dealera nie będzie niższa od tych wykonywanych przez nasz serwis.
Poruszył Pan zagadnienie serwisu, jak został zorganizowany serwis w firmie Pneumapol?
Mamy 5 brygad serwisowych w Polsce, które są do dyspozycji naszych dealerów. Jeżeli wystąpi jakikolwiek problem z produktami ABAC w czasie trwania gwarancji, jak również po okresie gwarancyjnym, dealerzy mogą korzystać ze wsparcia serwisowego. Poza tym każdy dealer ma swojego opiekuna, który w każdej chwili może udzielić potrzebnych informacji technicznych.
Jakie produkty marki ABAC ma w swojej ofercie Pneumapol Jankowscy?
ABAC jako producent ma swój katalog dystrybuowany na świecie w dwóch językach: włoskim i angielskim. My zaoferować naszym partnerom materiały dydaktyczne i marketingowe w języku polskim. Stworzyliśmy dwa katalogi. Mały katalog sprężarek tłokowych podaje informacje techniczne wraz ze zdjęciami produktów, które znajdują się w ofercie ABAC Air Compressors. Ten katalog zawiera dzisiaj kilkanaście produktów, które są najczęściej sprzedawane w Polsce. Drugi to katalog modelowej rodziny sprężarek śrubowych ABAC SPINN. Są to sprężarki śrubowe przeznaczone do małych i średnich warsztatów samochodowych i zakładów produkcyjnych. To jest projekt w fazie rozwoju. Cały czas nad nim pracujemy. Nikt w przeszłości nie zadbał w Polsce o odpowiednie rozwinięcie oferty kompresorów śrubowych marki ABAC. ABAC jako fabryka należąca do koncernu Atlas Copco ma długoletnie doświadczenie w produkcji kompresorów tego typu. Charakteryzują się one wysoką jakością i dużym zaawansowaniem technicznym. Ponieważ zajmujemy się dystrybucją produktów spod znaku ABAC w Polsce, powinniśmy proponować naszym klientom całą gamę produktów tej marki. W tej chwili jesteśmy na
etapie opracowywania drugiej edycji katalogu sprężarek tłokowych i uzupełniamy je tymi produktami, na które istnieje zapotrzebowanie na rynku polskim. Kolejnym krokiem, który chcemy zrobić jest rozwinięcie oferty o rodzinę sprężarek wolnostojących o dużych gabarytach, wyposażonych w większe i wydajniejsze silniki. Te urządzenia są przeznaczone do zakładów średnich i dużych. W naszej ofercie jest także cała gama podzespołów i części zamiennych, oryginalnie zapakowanych, pochodzących bezpośrednio z fabryki producenta.
Jak zorganizowana została logistyka w firmie Pneumapol?
W siedzibie firmy w Przeźmierowie mamy zaplecze zarówno magazynowe, jak i administracyjno-techniczne oraz centrum zamówień. Wszystkie zamówienia od dealerów kierowane są do specjalnego systemu producenta, następnie podlegają procedurze realizacji. Pracujemy nad tym, żeby większość produktów najbardziej powszechnych posiadać w naszych magazynach. W Przeźmierowie jest magazyn 48-godzinny, długoterminowy o powierzchni 2 tys. m.kw. znajduje się w Pruszczu Gdańskim. Od niedawna uruchomiliśmy w Poznaniu oddzielny magazyn części zamiennych. Jest to rynek, który będzie się rozwijał, dlatego chcemy je mieć w ciągłej sprzedaży. Dystrybutor wysyła do nas zamówienie i jest ono realizowane w tym samym dniu lub dzień później. Dostawy realizujemy za pośrednictwem naszych samochodów serwisowo-logistycznych lub firm partnerskich. Większość produktów staramy się dostarczać przy użyciu transportu własnego, zwłaszcza kompresory śrubowe, których transport wymaga spełnienia pewnych warunków. Nie może nam tego zapewnić firma zewnętrzna. Co do urządzeń wielkogabarytowych staramy się posiłkować naszymi środkami transportu.
Z tego wynika, że Pańska firma to świetnie zorganizowane przedsiębiorstwo, które dopiero się rozpędza? Jakie zatem ma Pan plany na przyszłość?
Chcemy zrealizować wiele planów i wciąż wyznaczamy sobie nowe cele do osiągnięcia. Nie chciałbym jednak za bardzo wybiegać w przyszłość i zdradzać, co będzie za rok czy za pięć lat. Myślę, że kiedy już nasze plany zrealizujemy, to będzie świetna okazja, aby pochwalić się tym w kolejnej rozmowie.
Dziękuję za rozmowę.
