Najpierw wartości, potem korzyści

Rozmowa z Piotrem Potowskim, dyrektorem generalnym Grupy Topex

 

 

 

Redakcja: Dlaczego doszło do zmiany organizacji firmy Topex?
Piotr Potowski: Powodem było dostosowanie naszej organizacji do zmieniającej się rzeczywistości. Jak wiadomo, ciągłe zmiany są wpisane w cykl funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa. Firma, która w dobie dynamicznie rozwijających się technologii, szybkiej ewolucji zachowań konsumenckich i zmiennego otoczenia makroekonomicznego zapomina o konieczności dokonywania zmian, decyduje się na powolną agonię. Grupa Topex (skr. GTX) w ostatnich latach nie przeszła zmian rewolucyjnych. Chcieliśmy bowiem kontynuować obraną wiele lat temu drogę, która – naszym zdaniem – jest słuszna, i

nadać temu wyborowi bardziej czytelny charakter. Dlatego, budując strategię pięcioletnią na lata 2011-15, wyraźnie określiliśmy wiele kluczowych obszarów funkcjonowania firmy i zmodyfikowaliśmy model działania tak, aby móc realizować ową strategię.

Jaki zatem model działania wybrano i dlaczego właśnie taki?

Jesteśmy dynamicznym, międzynarodowym dystrybutorem narzędzi, który poza zróżnicowaną ofertą handlową dużą wagę przykłada do konsekwentnego budowania własnych marek produktowych. Firmy o takim modelu działania nazywamy „marketerami”. Najczęściej to właśnie mocny brand produktowy wyróżnia je spośród innych graczy oferujących podobny asortyment. Marki produktowe bowiem to kapitał, który zwiększa atrakcyjność oferty handlowej. Jest to istotne zarówno dla partnerów, jak i finalnych użytkowników naszych narzędzi.

Jakie są konsekwencje tego wyboru dla firmy i jej klientów?
Inwestując w określony asortyment, który wspieramy działaniami marketingowymi, pomagamy naszym partnerom biznesowym, czyli np. sklepom narzędziowym, w budowie ich profesjonalnego wizerunku. Oznacza to jednoczesny wzrost poziomu ich atrakcyjności dla klientów, ale nie tylko – efektem takiej filozofii i organizacji biznesu jest pozytywne postrzeganie nas  i naszych partnerów jako solidnych, dojrzałych, kompetentnych i przedsiębiorczych. Te wartości są szczególnie ważne obecnie, gdy w Polsce mamy trudny okres spowolnienia gospodarczego. W takim czasie partnerzy biznesowi poznają się naprawdę w myśl przysłowia, że prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie. Realizując wymienione tu wartości jako odpowiedzialny i długodystansowy partner, nie okopaliśmy się na osiągniętych pozycjach, wręcz przeciwnie – podjęliśmy walkę ze spowolnieniem gospodarczym. Kosztem wielomilionowych inwestycji wzmocniliśmy bowiem swoją pozycję i tym samym wspomogliśmy naszych klientów. Zasadność takiej polityki potwierdzają opinie otrzymywane od właścicieli i pracowników sklepów narzędziowych. Są one jednoznaczne – sklepy doceniają bardzo wysoki standard obsługi logistycznej i serwisowej, wyszkolony personel oraz niespotykany na rynku poziom realizacji zamówień i aktywności marketingowej (medialnej, w tym również w mediach społecznościowych, promocje i materiały POS oraz koncept Centrum Narzędziowego, innowacyjne sposoby ekspozycji produktu).

Jakich zmian w ostatnim czasie dokonano w strategii rynkowej marek Neo i Graphite?
Podobnie jak w przypadku marki produktowej TOPEX oraz naszej marki firmowej „Grupa Topex”, NEO i GRAPHITE również przeszły proces rebrandingu, czyli doprecyzowania charakteru i odświeżenia wizerunku. Bazując na mocnych danych rynkowych oraz wielu badaniach przeprowadzonych z udziałem klientów i użytkowników narzędzi, nadaliśmy tym markom określony, bardziej wyrazisty charakter. NEO to w dalszym ciągu produkty przeznaczone dla wymagających użytkowników, w tym dla profesjonalistów. To właśnie z myślą o tej grupie klientów wzbogaciliśmy ofertę narzędzi NEO o szeroką gamę wysokiej jakości narzędzi dla takich branż, jak: motoryzacyjna, elektryczna i hydrauliczna. Uzupełniliśmy też nasz asortyment o uniwersalną gamę wytrzymałych i praktycznych ubrań roboczych. Zdecydowaliśmy się także na współpracę z Instytutem TÜV Rheinland Polska, dzięki której już ponad tysiąc produktów NEO dysponuje świadectwem jakości TÜV Monitoring + Testing. W przypadku elektronarzędzi GRAPHITE możemy mówić również o kontynuacji drogi obranej przed laty, wzbogaconej jednak o nowoczesne i bardziej odważne rozwiązania. Nie przestajemy modernizować gamy naszych narzędzi i dostosowywać ich do potrzeb wymagających majsterkowiczów i profesjonalistów, staramy się też ułatwić potencjalnym klientom kontakt z naszymi narzędziami przez szeroką dystrybucję, skuteczną komunikację i ekspozycję w punktach sprzedaży.

Jaki efekt na rynku przyniosły omówione

tu działania?
Zostały bardzo dobrze odebrane przez naszych partnerów handlowych, a efekty w postaci pozytywnej oceny klientów ostatecznych – jak sądzę – odczujemy trochę później. NEO i GRAPHITE to marki produktowe dynamicznie rosnące z roku na rok. Wyniki, jakie osiągają, są zadowalające, ale – co muszę przyznać – nasze apetyty są zdecydowanie wyższe, gdyż widzimy potencjał rynków profesjonalnego, półprofesjonalnego oraz wymagających hobbystów i chcemy go wykorzystać.

Jaki model obsługi logistycznej wybrała Grupa Topex i dlaczego?
W Polsce, bo o niej dziś głównie rozmawiamy, wybraliśmy model bezpośredniej obsługi naszych klientów przy wykorzystaniu nowoczesnego zaplecza magazynowego. Taki model jest z pewnością rozwiązaniem droższym od modelu współpracy logistycznej z dystrybutorami regionalnymi, lecz daje nam komfort bezpośredniego kontaktu z klientami, a co za tym idzie – również możliwość utrzymania standardów obsługi na określonym wysokim poziomie.

 

Jak w ten model wpisała się inwestycja w nowy magazyn?

Celem ponad 50-milionowej, dofinasowanej z funduszy unijnych inwestycji nie było posiadanie nowoczesnego magazynu, lecz znaczne usprawnienie naszego systemu logistycznego. Nowe centrum logistyczne wybudowane zostało obok naszego biurowca, na własnych terenach zlokalizowanych w bardzo dogodnym miejscu – kilkadziesiąt metrów od nowej, południowej obwodnicy Warszawy. Dzięki niemu nie ponosimy kosztów wynajmu olbrzymich powierzchni magazynowych i uzyskaliśmy pozytywny długofalowy efekt finansowy inwestycji (tzw. ROI). Nasze nowe centrum logistyczne zaplanowane jest w sposób, który pozwala nam skutecznie odpowiadać na zmieniające się trendy rynkowe. Dziś obserwujemy wiele zmian w zachowaniach naszych klientów, takich jak: zmniejszanie się wartości zamówienia jednorazowego, większe wymagania co do standardów obsługi, np. szybkości, jakości pakowania czy kompleksowości obsługi, co oznacza, że za pośrednictwem jednego transportu realizujemy nie tylko dostawy i ewentualne zwroty, ale też i serwis posprzedażowy oraz gwarancyjny. Nowe centrum logistyczne to nie tylko automatyczne magazyny (paletowy z pojemnością 20 tys. palet i pojemnikowy na 20 tys. jednostek) oraz automatyczna linia kompletacyjna, ale także nowoczesny i bardzo wydajny serwis narzędzi oraz Dział Techniczny, w którym doskonalimy nasze produkty. Mamy jeszcze w swoich planach wiele innych projektów, w których realizacji nasze centrum logistyczne będzie bardzo pomocne. Poinformujemy o nich w stosownym czasie.

Jaka jest strategia rozwoju firmy i jej cele na najbliższe lata?
Potrafimy dostosowywać się do otoczenia i – jak pokazują ostatnie lata – znaleźć i utrzymać swój kurs na otaczających nas wzburzonych wodach. Cele i droga, którą podążamy, są jasno sprecyzowane w naszej wizji – jesteśmy firmą aktywnie działającą na międzynarodowych rynkach i liderem w Europie Środkowej. Stawiamy na solidność, doświadczenie, stabilność finansową oraz poszukiwanie nowoczesnych i przyjaznych rozwiązań. Jesteśmy też atrakcyjnym pracodawcą, stawiającym na rozwój kompetencji i zaangażowanie zespołu. Ze swojej strony pragnę dodać jeszcze jedną, dla mnie bardzo istotną rzecz: osobiście stawiam sobie za cel przyśpieszenie ewolucji rynku narzędziowego w Polsce. Sądzę, że pewnego dnia wszyscy gracze rynkowi (dystrybutorzy, hurtownie, sklepy, itd.) osiągną taki poziom świadomości biznesowej, że na dalszy plan zejdą korzyści krótkoterminowe, takie jak cena czy szybka promocja rabatowa, a najważniejsza stanie się długofalowa, przewidywalna i odpowiedzialna polityka handlowa. Wierzę, że wtedy takie firmy jak Grupa Topex będą powszechnie postrzegane właśnie jako solidni partnerzy, a nasza oferta zostanie oceniona przez pryzmat

całego koszyka wartości, jaki oferujemy klientom. Na szczęście rynek, czego mamy obecnie namacalne przykłady, weryfikuje dość srogo firmy, których jedyną przewagą jest niska cena i partyzanckie działania oparte np. na sprzedaży w systemie komisowym czy konkurowanie z własnymi klientami przez agresywne działania w obrębie własnych sklepów internetowych, co jest kuriozalnym zachowaniem podważającym podstawowe zasady współpracy. To krótkowzroczne działanie, które w długiej perspektywie nigdy się nie sprawdza i powoduje niepotrzebne zamieszanie. Grupa Topex wybrała trudniejszą i bardziej kosztowną drogę, która opiera się na solidnych filarach zespołu, oferty produktowej, polityki handlowej, mocnych marek i wysokiej jakości serwisu logistycznego oraz okołosprzedażowego. Wierzę, że nasi partnerzy to docenią.

Dziękuję za rozmowę.