Innowacyjność, czyli twórcze myślenie o produktach i rynku

Rozmowa z Jackiem Siwińskim, dyrektorem handlowym Bosch Elektronarzędzia

 

Sławomir Pinkas: Innowacyjność jest wartością dodaną do produktu, ale także wymaga od firm dużych nakładów. Stąd jest bardzo kosztowna. Dlatego firmy wybierają dwie strategie – albo tworzenia nowych rozwiązań czy technologii, albo produkcji wyrobów standardowych i konkurencji cenowej. Którą z tych strategii stosuje Bosch Elektronarzędzia?

Jacek Siwiński: Niewątpliwie, realizujemy strategię innowacyjności. Nie dotyczy ona tylko tworzenia nowych produktów, technik czy technologii, ale także działań rynkowych i tzw. obsługi posprzedażnej (serwis, obsługa partnerów handlowych). Innowacyjność, według mnie, to nic innego jak twórcze myślenie o

produktach i rynku. Można więc powiedzieć, że strategia Bosch Elektronarzędzia ma takie same podstawowe założenia jak ogólna strategia całego koncernu Bosch. Strategie poszczególnych działów, choć dopasowane do specyfiki biznesów, w których operują, są spójne i prowadzą nas do realizacji wspólnych celów. Dla Bosch Elektronarzędzia zarówno punktem wyjścia, jak też celem tworzonych rozwiązań jest użytkownik narzędzi. Technologia nie jest więc celem samym w sobie. Najlepiej pokazuje to historia naszych innowacji, np. opracowania pierwszego młotka  SDS-plus czy samego systemu SDS do montażu osprzętu w młotach i młotkach. Stał się on standardem obowiązującym wszystkich producentów tego typu maszyn, a sama młotkowiertarka – podstawowym elektronarzędziem używanym przez ekipy budowlane czy zajmujące się wykańczaniem wnętrz itp. Technologicznym kamieniem milowym ostatniej dekady było wprowadzenie przez nas akumulatorów litowo-jonowych w elektronarzędziach – po raz pierwszy we wkrętarce IXO.

 

Innowacyjność wymaga też odpowiedniej organizacji, planowania i zarządzania zasobami materialnymi, wiedzą i ludźmi. Jak z tymi zadaniami poradzono sobie w Boschu?

W Boschu opieramy się głównie na własnych ośrodkach badawczych i dlatego zatrudniamy 43.200 inżynierów. Oczywiście, przy niektórych projektach współpracujemy zarówno z zewnętrznymi firmami, jak i z instytutami badawczymi czy uczelniami. Warto tu wspomnieć, że każdego dnia roboczego koncern Bosch składa średnio 16 wniosków patentowych. Pod tym względem przedsiębiorstwo znajduje się w światowej czołówce, a w Niemczech zajmuje pierwsze miejsce. W 2012 r. Bosch przeznaczy około 4,6 mld euro na rozwój i badania nowych systemów, komponentów, technologii i metod – o 400 mln euro więcej niż w roku 2011. Około połowa wydatków na działalność badawczo-rozwojową została w 2011 r. skierowana na prace nad produktami przyjaznymi dla środowiska i zasobów naturalnych. W br. rozpoczęliśmy budowę w Renningen (Niemcy) nowego ośrodka badawczo-rozwojowego. Kampus w Renningen będzie ważnym punktem na mapie światowych działań Boscha w dziedzinie badań i rozwoju. W ciągu najbliższych dwóch lat na liczącym około 100 ha terenie powstanie 14 budynków o całkowitej powierzchni użytkowej niemal 110.000 m kw. Koszt budowy kampusu wyniesie około 160 mln euro. Już wiosną 2014 r. w Renningen powinni rozpocząć pracę pierwsi z około 1200 pracowników, których planujemy zatrudnić. Placówka będzie prowadzić badania nad nowymi materiałami, metodami i technologiami. Będzie też projektować nowe systemy i komponenty oraz planować procesy produkcyjne. Dotychczas taką działalnością zajmowały się jednostki organizacyjne w aglomeracji Stuttgartu: Gerlingen-Schillerhöhe, Schwieberdingen i Waiblingen.

 

Bosch rozpoczyna budowę nowego centrum badawczo-rozwojowego. W budowanym w niemieckim Renningen ośrodku pracować będzie około 1200 pracowników.

 

Jaki efekt w przypadku Bosch Elektronarzędzia dała strategia innowacyjności?

Konsumenci bardziej cenią sobie producentów wprowadzających nowe rozwiązania czy technologie. Przekonaliśmy się o tym wielokrotnie, że innowacja i jakość stanowią jedno z głównych kryteriów decyzji zakupowej. Często błędnie uważa się, że decyduje cena. W rzeczywistości ważne jest zaufanie do firmy i kompleksowe rozwiązania oraz nowoczesność. My za miarę innowacyjności przyjęliśmy udział procentowy w obrocie produktów o wieku do 2 lat i w naszym wypadku wynosi on teraz 40%. Jeszcze kilka lat temu wskaźnik ten nie przekraczał 30%. Nowe produkty i innowacje zwiększają znacząco przychody Bosch Elektronarzędzia. Oprócz

bezpośredniego efektu ekonomicznego, innowacje mają bardzo pozytywny wpływ na wizerunek firmy i lojalność klientów.

Wspomnieliśmy o innowacjach w działaniach rynkowych. Co na tym polu ma do powiedzenia Bosch Elektronarzędzia?

Dziś innowacje w działaniach rynkowych przede kojarzą się wszystkim z wykorzystaniem nowych technologii w komunikacji. W naszej codziennej pracy jako pierwsi w branży do kontaktów z klientami wprowadziliśmy wiele narzędzi opartych na nowych technologiach komunikacji wykorzystujących internet oraz tzw. urządzenia mobilne, czyli smartfony i tablety. Wykorzystując je, nie tylko informujemy o naszych produktach, ale także uczymy, jak np. wykonać konkretne zadania, itp. Materiały informacyjne w nich zawarte mają zarówno charakter statyczny (teksty i zdjęcia), jak i dynamiczny (filmy oraz animacje). Dla użytkowników smartfonów i tabletów stworzyliśmy osobną aplikację, w której znajdują nie tylko informacje o naszym sprzęcie i jego zastosowaniach, ale także dane, gdzie znajduje się najbliższy partner handlowy Bosch Elektronarzędzia. Osobną dziedziną naszej innowacyjności jest sprzedaż internetowa. Proponujemy bowiem rozwiązania, które znacząco wspomagają sprzedaż internetową. Oferujemy naszym partnerom handlowym dostęp do danych o wszystkich naszych produktach. Dane te przygotowano wprost do użycia w sklepach internetowych. Partnerom zrzeszonym w klubie BSS (Bosch Specjalista Systemowy) oferujemy ponadto zestandaryzowany sklep internetowy z pełnym asortymentem elektronarzędzi, narzędzi pomiarowych i osprzętu marki Bosch. Mamy w nim ponad 6 tys. pozycji asortymentowych, które są automatycznie aktualizowane: od dużego młota elektropneumatycznego po gąbkę służącą do polerowania lakieru samochodowego. Do tej pory na rynku nie było sklepów internetowych mogących pochwalić się taką ofertą, w których w zasięgu ręki klienta są wszystkie nasze nowości, elektronarzędzia i osprzęt. System automatycznie podpowiada klientom, jakie akcesoria sprzedawane są najczęściej do każdego z poszczególnych typów elektronarzędzi, co znacząco przyśpiesza prawidłowy ich wybór. W naszym sklepie internetowym znajduje się pełna gama materiałów informacyjnych w postaci opisów produktów, zdjęć i prezentacji filmowych, których zadaniem jest wyczerpujące poinformowanie klientów o ich cechach i funkcjonalnościach. Materiały informacyjne są również automatycznie aktualizowane przez nas, co znacząco zmniejsza nakłady pracy partnerów handlowych. Warto również wspomnieć o stosowanym przez nas od sześciu lat Extranecie, a więc systemie ułatwiającym komunikację pomiędzy partnerami handlowymi a nami. Oferujemy w nim możliwość składania zamówień i śledzenia ich realizacji w czasie rzeczywistym, składania reklamacji, zapisów na szkolenia, pobierania dokumentów, informacji o promocjach oraz materiałów marketingowych. Od zeszłego roku oferujemy faktury elektroniczne wraz z systemem przesyłu i archiwizacji, co ułatwia obieg dokumentów między firmami i daje wymierne oszczędności.

 

Czy innowacje w działaniach rynkowych można potraktować jako odpowiedź na postępującą cyfryzację współczesnego społeczeństwa?

Współczesny człowiek to homo technologicus, czyli w coraz większym stopniu wykorzystujący w swoim życiu technikę otwierającą mu coraz nowe pola działalności. Jak wiadomo, technika zmieniła wiele dziedzin życia, w tym też metody handlu. Posiadanie salonu, sklepu czy prowadzenie sprzedaży za pomocą sprzedawców mobilnych to dalej skuteczne metody sprzedaży, o ile jednocześnie firmy rozwijają narzędzia komunikacji mobilnej i sprzedaży internetowej, które pozwalają klientom oszczędzić czas oraz pieniądze, ale także przy okazji ułatwiają im życie. Statystyki pokazują, że sprzedaż w internecie jest z roku na rok istotnie większa. Ten trend obserwuje się także na rynku narzędziowym, a do tego zanika

bariera braku zaufania do sprzedawców działających w sieci. Można więc powiedzieć, że każda firma narzędziowa, która poważnie myśli o rozwijaniu swojej działalności, powinna również oferować swoje produkty i usługi on-line.

 

Bosch regularnie zbiera opinie profesjonalnych użytkowników elektronarzędzi i wykorzystuje je do udoskonalania swoich produktów. Na zdjęciu: pracownicy stolarni Zamku Królewskiego na Wawelu testują wyrzynarkę Bosch GST 140 BCE Professional.

 

Z analizy akwizycji firm dokonanych przez Bosch Elektronarzędzia w ostatnich czterech latach wynika dość ważne pytanie o charakter prowadzonej działalności. A mianowicie, czy Bosch Elektronarzędzia jest jeszcze firmą stricte elektronarzędziową, czy już nie?

Pozycjonujemy siebie nie jako producenta określonego asortymentu, np. elektronarzędzi, ale jako dostawcę kompleksowych rozwiązań dla przemysłu, budownictwa, rzemiosła i domu. Więc naszym celem nie jest dostarczenie produktu jako takiego, lecz sprawna realizacja prac przez użytkownika – w sposób wydajny, łatwy i zarazem ekonomiczny. De facto jesteśmy dostawcą rozwiązań służących realizacji celów stojących przed użytkownikami. Mają one postać elektronarzędzi, osprzętu, urządzeń pomiarowych uzupełnionych doskonałym serwisem i produktami dodatkowymi, takimi jak system L-BOXX, ubrania robocze itp. Wyróżnia nas niewątpliwie, oprócz wspomnianej innowacyjności, kompleksowość i szerokość oferty. W tym celu rozszerzyliśmy ją o kolejne segmenty urządzeń i akcesoriów, m.in. poprzez zakup CTS/Bergera (amerykańskiej firmy wytwarzającej urządzenia laserowe), Freuda (włoskiego producenta pił tarczowych) i SIA Abrasives (szwajcarskiego wytwórcy wyrobów ściernych nasypowych). Tymi akwizycjami wyszliśmy daleko poza samą branżę elektronarzędziową, stając się ważnym dostawcą narzędzi dla różnych sektorów przemysłu i budownictwa.

 

Dziękuję za rozmowę.