Firma z pasją. 25 lat spółki TPI

Rozmowa z Andrzejem Jaroszewiczem, dyrektorem zarządzającym TPI Sp. z o.o.

Sławomir Pinkas: Jak wspomina Pan początki lat 90. XX w.?

Andrzej Jaroszewicz: Były to zwariowane czasy przemian ustrojowych i gospodarczych w dopiero co wolnej Polsce, którym towarzyszył specyficzny duch i atmosfera społeczna. Powstaliśmy w tym krótkim i intensywnym okresie w 1990 r., a pierwszą naszą siedzibą była kuchnia w mieszkaniu jednego z założycieli firmy. Mieliśmy minimalne zasoby ludzkie, sprzętowe i kapitałowe. Ale za to nie brakowało nam pasji oraz energii do działania i robienia rzeczy nowych. Ponieważ założycielami firmy były osoby mające wykształcenie geodezyjne,

chciały, żeby zajmowała się usługami geodezyjnymi i sprzedażą sprzętu dla geodetów. To w zasadzie wystarczyło nam, żeby wystartować. Można więc powiedzieć, że w sensie materialnym powstaliśmy praktycznie z niczego, ale za to jako firma mająca ambicję dynamicznego oraz ciągłego rozwoju.

Mocny team spólki TPI

Co silnie ukierunkowało działalność TPI?

Pierwszym bardzo ważnym wydarzeniem profilującym na lata naszą działalność było podpisanie w 1991 r. umowy dystrybucyjnej z Topcon Corporation, renomowanym światowym wytwórcą sprzętu dla geodezji, który rozpoczynał wtedy produkcję przyrządów pomiarowych i laserowych dla budownictwa. Z okazji jej podpisania, zakładając optymistycznie dynamiczny wzrost biznesu, postanowiliśmy powiększyć swoją siedzibę i wynajęliśmy mieszkanie na 10. piętrze jednego z warszawskich bloków z lat 60. XX w. W początkowym okresie działalności koncentrowaliśmy się na usługach geodezyjnych dla warszawskiego budownictwa i na dystrybucji sprzętu przeznaczonego wyłącznie dla geodetów. Stopniowo powiększaliśmy nasz asortyment o nowe linie produktowe Topcona. Najpierw, tj. w połowie lat 90. XX w., były to pomiarowe przyrządy optyczne dla budownictwa. Z myślą o ich efektywnej sprzedaży rozpoczęliśmy w całym kraju tworzenie naszej sieci partnerów handlowych. Ważnym i istotnym z punktu widzenia rozwoju firmy było zainstalowanie w połowie lat 90. XX w. pierwszego systemu sterowania maszynami budowlanymi. Kosztował on wtedy więcej niż sama równiarka, na której pracował. Był to prawdopodobnie pierwszy taki system zamontowany w Polsce, a więc w tej dziedzinie niewątpliwie jesteśmy w Polsce pionierami.

Nasz rozmówca: Andrzej Jaroszewicz, dyrektor zarządzający TPI Sp. z o.o.

Jakie jest TPI po 25 latach działalności?

Koncentrujemy się na technologiach pomiarowych dla takich dziedzin gospodarki jak geodezja, budownictwo, drogownictwo, przemysł, rolnictwo precyzyjne używające technologii satelitarnych. Aktualnie w Polsce zatrudniamy 50 osób i działamy poprzez spółki zależne w trzech krajach ościennych: w Rumunii, na Litwie i Ukrainie. Mamy w Polsce 5 biur handlowych: w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu i Gdańsku. Obsługują one rynek geodezyjny i pełnią funkcję sklepów oferujących nasz sprzęt. Są też bazą obsługi dla partnerów handlowych w danym regionie, którą bezpośrednio zajmują się nasi koordynatorzy sprzedaży. Ogólnopolska sieć firm dystrybuujących nasz sprzęt obecnie liczy sobie ponad 250 punktów.

Jakie strategie biznesowe wykorzystywaliście w ciągu 25 lat obecności na rynku?

W początkowym okresie działalności w latach 90., tak jak prawie 100% powstałych wtedy w Polsce firm, nie mieliśmy żadnej przemyślanej czy świadomej strategii biznesowej. Posługiwaliśmy się wtedy, tak jak wszyscy polscy przedsiębiorcy, metodą prób i błędów oraz doraźną ich analizą. W naszym przypadku sprecyzowana wizja firmy i jej strategia powstały dopiero na przełomie wieków XX i XXI. Wtedy rodzimy rynek nabrał już pewnego kształtu, zarysowały się też trendy jego rozwoju, a my mieliśmy już spore, bo co najmniej 10-letnie doświadczenie biznesowe. Np. do 2000 r. zajmowaliśmy się wspomnianymi usługami geodezyjnymi, które w latach 90. XX w. stanowiły ważną część naszej działalności. Podjęliśmy wtedy strategiczną decyzję o ich zaprzestaniu, aby nie konkurować z klientami i żeby nasze wszystkie działania były spójne. Postanowiliśmy więc skoncentrować się na sprzedaży. W tym czasie powstał też plan utworzenia wspomnianych biur handlowych i rozwoju biznesu w krajach ościennych, jak też uzupełnienia oferty Topcon o produkty, które zaspokajają potrzeby szerszej

grupy klientów. W ten sposób doszło do utworzenia marki Nivel System.

Swój serwis TPI wyposażyło w precyzyjne instrumenty pomiarowe

Dla użytkowników dóbr technicznych bardzo ważne jest zapewnienie im sprawnego działania zakupionych urządzeń. Jak poradziliście sobie z zapewnieniem klientom efektywnego serwisu?

Dotąd na rynku umieściliśmy ponad 100 tys. produktów, począwszy od najprostszych do bardzo skomplikowanych. Był to oczywiście proces stopniowy, rozłożony na lata. Dlatego kwestią dla nas najważniejszą podczas całego rozwoju firmy było ciągłe usprawnianie i rozbudowa serwisu. Początkowo ten dział firmy traktowaliśmy jako smutną konieczność, ale szybko przekonaliśmy się, że było to bardzo mylące. Serwis w mojej ocenie jest podstawowym czynnikiem naszego sukcesu rynkowego. Dzięki niemu zapewniamy ciągłość pracy zakupionego u nas sprzętu i eliminujemy przestoje w pracy firm spowodowane jego awariami. Dlatego, gdy w 2005 r. podejmowaliśmy decyzję o zakupie budynku na naszą siedzibę przy ul. Bartyckiej w Warszawie, nieważna dla nas była możliwość położenia w nim ładnych kafelków, ale za to bardzo istotne to, czy uda się nam w tym miejscu utworzyć profesjonalny serwis. W przypadku instrumentów geodezyjnych musi on spełniać specyficzne wymagania, np. stosowane w nim przyrządy muszą być odizolowane od ścian budynku i stać na niezależnym fundamencie. Nie w każdym budynku wykonanie takiego fundamentu jest możliwe. Rozwój serwisu postępował wielotorowo: poprzez szkolenia jego pracowników dokonywane przez naszych dostawców, poprzez inwestycje w sprzęt, magazyn części zamiennych o odpowiedniej wartości i strukturze produktowej, jak też w dział serwisu mobilnego obsługującego klientów, którzy kupili nasze systemy sterowania maszynami budowlanymi i rolniczymi. Obecnie rozwijamy system zdalnego diagnozowania urządzeń z wykorzystaniem kart SIM i telefonii komórkowej. Ma to przyspieszyć działanie serwisu mobilnego i obniżyć jego koszty. Np. dzięki temu serwisant udaje się do klienta z częścią zamienną, którą należy wymienić, a nie dopiero na miejscu diagnozuje i zamawia wymieniany element. W przypadku problemów z oprogramowaniem zdalne diagnozowanie umożliwia dokonywanie napraw na odległość. Nadmieniam, że 98% napraw wykonujemy w kraju, a tylko produkty unikalne są serwisowane za granicą u producentów. 90% napraw w naszym serwisie wykonywanych jest przez maksymalnie 3 dni robocze. Ma on organizację scentralizowaną, przy czym proste czynności serwisowe wykonujemy także we własnych biurach regionalnych. Przeprowadzają je też nasi przeszkoleni i certyfikowani partnerzy handlowi.

Jakie są oprócz serwisu fundamenty sukcesu TPI?

Po pierwsze, inwestowaliśmy, a nie konsumowaliśmy. Pełny magazyn był podstawą naszego działania, szczególnie w wypadku obsługi partnerów handlowych, dla których pewność i ciągłość dostaw ma – jak wiadomo – kluczowe znaczenie. Obecnie dysponujemy magazynami głównym i podręcznym. Taka ich organizacja przyspiesza dostawy naszego sprzętu. Po drugie, klientom zapewniamy mocne wsparcie posprzedażowe. Mam tu na myśli szkolenia produktowe, kalibrację systemów sterowania maszynami, pomoc techniczną dla ich operatorów, jak też opracowanie efektywnej metodologii pracy dla firm wykorzystujących nasze lasery rurowe oraz systemy sterowania maszynami budowlanymi, co np. miało miejsce przy budowie „orlików”. Pomagamy więc użytkownikom wyciskać maksimum korzyści z naszych urządzeń. Jednocześnie ze wzrostem i usprawnianiem sprzedaży oraz obsługi posprzedażnej następował także rozwój struktur firmy, jej logistycznego zaplecza i administracji. Wymagało to profesjonalnego zarządzania. Dlatego w 2004 r. wdrożyliśmy informatyczny system klasy ERP. Pewną namiastkę jego stworzyliśmy

już pod koniec lat 90. dzięki pełniejszemu wykorzystaniu możliwości Excela. System ERP pozwolił nam znacznie usprawnić oraz zracjonalizować zarządzanie. Kolejnym fundamentem naszego sukcesu biznesowego było utworzenie i rozwój marki Nivel System. Ponieważ Topcon, którego od 1991 r. jesteśmy wyłącznym dystrybutorem w Polsce, skupia produkty najwyższej jakości zawierające maksymalny ładunek innowacji, nie jest dostosowany do możliwości finansowych mniejszych firm budowlanych. Nie są one też w stanie wykorzystać w pełni możliwości tak wyrafinowanego sprzętu. Dlatego dla tej grupy klientów stworzyliśmy w 2003 r. własną markę Nivel System. Początkowo obejmowała ona kilka urządzeń. Jej dynamiczny rozwój nastąpił w ostatnich pięciu latach i to zarówno pod względem obrotów, jak i liczby oferowanych produktów. Filozofią marki Nivel System jest dokładny dobór sprzętu do potrzeb klientów z polskiego rynku. Podstawą jego jest prawidłowe rozpoznanie tego zapotrzebowania. Pomagają nam w tym partnerzy handlowi, którzy codziennie spotykają się z wykonawcami. Dynamiczny rozwój marki Nivel System potwierdza, że trafnie diagnozujemy potrzeby rynkowe. Wybieramy więc odpowiednie dla polskich wykonawców produkty z oferty producentów dalekowschodnich, w wielu wypadkach modyfikujemy je, aby były w 100% dopasowane do potrzeb naszego rynku. Na tym nie poprzestajemy, gdyż prowadzimy ciągły monitoring ich produkcji w celu zapewnienia im wysokiej jakości. W efekcie stosowania takiej filozofii doboru produktów marka Nivel System sprzedaje się nie tylko bardzo dobrze w Polsce, ale także w krajach ościennych. Jednakże, jak sądzę, nasz sukces ma nie tylko stricte biznesowe, materialne i techniczne podstawy. Wziął się z naszej pasji do mierzenia i z wysokich kompetencji w tej dziedzinie. Zaraziliśmy nią naszych dystrybutorów podczas szkoleń. Niektórzy z nich m.in. z tego powodu współpracują z nami od 20 lat.

Co więc po 25 latach przed Wami?

Będziemy nadal rozwijać markę Nivel System w nowych dla niej obszarach i rynkach. Planujemy więc zwiększenie swojej obecności za granicą, w tym w krajach nowej Unii, i rozwój naszej spółki w Rumunii. Chcemy też dalej rozbudowywać wspomniany serwis mobilny systemów sterowania maszynami budowlanymi i rolniczymi oraz zdalne ich serwisowanie w chmurze. Ma to skrócić do minimum przestoje u klientów spowodowane awariami. Ponadto będziemy rozwijać własny projekt ogólnopolskiej sieci stacji referencyjnych GNSS. Pozwala ona już uzyskać dokładność liczoną w centymetrach i wspomagać wykorzystanie systemów sterowania maszynami w budownictwie i rolnictwie. Taka dokładność daje duże możliwości automatyzacji prac budowlanych i rolniczych, jednakże wiąże się z odpowiednią organizacją i zabezpieczeniem takich robót. Mamy już w całym kraju 117 stacji referencyjnych i prowadzimy wymianę danych z operatorami z sąsiednich krajów, aby usprawnić pracę naszych klientów w regionach przygranicznych. Zamierzamy też rozwijać aplikacje oparte na GPS-sie. Dlatego pracujemy nad upowszechnieniem i ułatwieniem wykorzystania tej technologii, jak też nad własnymi rozwiązaniami, np. zdalnym monitoringiem geodezyjnym budowli i udostępnieniem tej technologii większemu gronu klientów. Pozwoli to zdalnie śledzić ruchy nie tylko dużych obiektów infrastrukturalnych, np. tuneli metra, ale także niewielkich budowli, takich jak mosty czy wiadukty. Chcąc pozostać wiodącym dostawcą technologii pomiarowych w Polsce, nie zakładamy więc w naszej działalności rewolucji, lecz ewolucję opartą na rozwoju rynku i technologii.

Dziękuję zarozmowę.