Digitalizacja, internacjonalizacja, konsolidacja rynku, degradacja marży – te zwięzłe słowa-klucze ilustrują, że podobnie jak cała branża, tak i sam handel podlega ciągłym zmianom. W wielu punktach prowadzi to do nowych koncepcji, a wypróbowane dotychczasowe podejścia są rewidowane. Po europejskiej standaryzacji partnerskich umów współpracy Festool robi kolejny krok, który można nazwać zasadniczym, i wprowadza spójne warunki zakupowe netto dla wszystkich dystrybutorów w całej Europie – bez wyjątku.

Pod koniec roku Unia Europejska uprościła internetowy handel na poziomie europejskim dzięki nowym regulacjom. Zakupy u sprzedawców internetowych w innych krajach Unii Europejskiej są realizowane podobnie jak zakupy u sprzedawców internetowych w Polsce – do

tej pory było to niemożliwe za sprawą tzw. geoblokowania. Głównym wyzwaniem stojącym przed branżą będzie ustalanie warunków i wspieranie usług w taki sposób, aby zróżnicowane regionalnie wymagania i potrzeby dystrybutorów oraz klientów nie zostały całkowicie pominięte, a handel nadal miał rację bytu. Festool rozpoczął ofensywę na tym tle. Jako pierwszy dostawca systemów elektronarzędzi firma z siedzibą w Wendlingen pod Stuttgartem ustanowiła jednolity system rabatowy w całej Europie: bez wyjątku te same warunki mają zastosowanie dla wszystkich. Specjalne ustalenia i negocjacje są wykluczone, a ogólnoeuropejski system startuje już z początkiem przyszłego roku. Dlatego zapytaliśmy o szczegóły tej decyzji Michała Walczaka, dyrektora handlowego Festool Polska.

Redakcja: Jakie są powody, które doprowadziły do ??podjęcia takiej decyzji?
Michał Walczak: Handel profesjonalny jest od pewnego czasu w okresie przejściowym. Obserwujemy trzy główne trendy, które w coraz większym stopniu wpływają na codzienną działalność naszych partnerów handlowych. Przede wszystkim istnieje e-handel, który obecnie znamy również z życia prywatnego – i nawet bardzo często nauczyliśmy się go lubić. Wszyscy dostawcy, wszystkie produkty, wszystkie dane techniczne i ceny są dostępne po naciśnięciu przycisku w komputerze lub smartfonie. Ta ogromna przejrzystość coraz bardziej zmienia nawyki zakupowe naszych klientów końcowych – rzemieślników. Ponadto widzimy rosnącą konsolidację rynku. Zapewne jest to mniej widoczne na naszym rodzimym rynku, a znacznie bardziej na rynkach zachodnioeuropejskich. Tym niemniej wielu przedsiębiorców nie może znaleźć naturalnego następcy, nie zawsze możliwa jest realizacja rodzinnej sukcesji. Mniejsze podmioty gospodarcze są przejmowane przez większych inwestorów. Powstaje coraz więcej sieci handlowych, jak to miało i ma od lat miejsce w branży handlu materiałami budowlanymi. Po trzecie, widzimy rosnącą internacjonalizację także w handlu profesjonalnym. Lokalni gracze internetowi mocno się rozrastają (np. Allegro), a globalni budują infrastrukturę w Polsce, np. Amazon, i kwestią czasu jest ich pełne wejście na nasz rodzimy i atrakcyjny rynek zbytu. Jaka jest nasza odpowiedź na to: przejrzystość i równość w warunkach handlowych – bez wyjątku i ponadnarodowo. Jesteśmy przekonani, że w związku z tymi trzema czynnikami musimy ustanowić wsparcie dla naszych dealerów w całej Europie. Obecny pogląd czysto krajowy nie będzie już miał sensu w przyszłości.

Takie stwierdzenie nieuchronnie rodzi pytanie: co Festool chce poprzez to osiągnąć wraz ze swoimi wyspecjalizowanymi partnerami handlowymi?
W ubiegłym roku zrobiliśmy już pierwszy krok, wprowadzając selektywne umowy partnerskie we wszystkich europejskich oddziałach Festool. Na początku 2019 r. nastąpi jednolita ogólnoeuropejska lista cenowa dla klientów końcowych oraz ogólnoeuropejski zharmonizowany system rabatowy dla wszystkich partnerów handlowych. To oznaczać będzie równe traktowanie wszystkich dystrybutorów Festool od Portugalii po Finlandię, niezależnie od wielkości, modelu biznesowego czy obrotów. Może to zabrzmieć dla wielu dość zasadniczo, ponieważ niektórzy handlowcy oczekują utrzymania jednego lub kilku dodatkowych warunków specjalnych. Z drugiej strony uważamy, że nawet pierwszy wyjątek byłby sprzeczny z naszym celem. W rezultacie z definicji nie mogą istnieć indywidualne warunki specjalne dla

poszczególnych partnerów. Jest dla mnie zrozumiałe, że takie istotne zmiany mogą powodować początkowo efekt zaskoczenia, ale jestem przekonany, że długoterminowo to krok w dobrym kierunku.

Jak Pan sądzi, jaki wpływ będzie miało wprowadzenie nowego systemu rabatowego na ceny rynkowe elektronarzędzi Festool?
Cena sprzedaży do klienta końcowego zależy tylko i wyłącznie od dystrybutorów. My jako producent nie możemy i nie chcemy mieć na to wpływu. Z naszego punktu widzenia istnieją jednak trzy czynniki, które wpływają na cenę rynkową: oczekiwanie zysku, struktura kosztów i ceny zakupu od dostawców. Pierwsze dwa czynniki różnią się w zależności od sprzedawcy. Każdy przedsiębiorca kalkuluje to inaczej, a każda firma jest inaczej tworzona i zarządzana. Jako producent i dostawca jesteśmy całkowicie na zewnątrz. Zatem ten ostatni element jest dla nas decydujący i jednocześnie jedyny, na który mamy wpływ. Dlatego zharmonizujemy warunki zakupowe w Europie od stycznia 2019 r. To znowu efektywność indywidualnego dystrybutora w prowadzeniu biznesu będzie stała na pierwszym planie.

W jednym z ostatnich wywiadów dla „Gazety Narzędziowej” wspominał Pan o silnym wsparciu dla dystrybutorów.
W tej kwestii nic się nie zmienia. W dalszym ciągu chętnie wspieramy i będziemy wspierali naszych partnerów handlowych. Oferujemy najwyższej klasy systemowe rozwiązania dla rzemieślników wspierane w terenie przez doradców technicznych, jak i regionalnych kierowników sprzedaży. Nasz ciągły kontakt z klientami końcowymi pozwala rozumieć doskonale ich potrzeby. Spełniamy je podczas wspólnych indywidualnych wizyt, poprzez profesjonalne doradztwo techniczne czy m.in. poprzez szeroką ofertę szkoleń produktowych i aplikacyjnych. Naszym partnerom oferujemy wsparcie w reklamie, promocji, wizualizacji, przy organizacji promocji, dni otwartych, targów itp.

Jednak wydaje mi się, że w takich sprawach nigdy nie będzie tylko wygranych.
Poza optymistycznymi i neutralnymi opiniami dostrzegamy również obawy związane z takim ruchem z naszej strony. Wiele firm jest pod wrażeniem naszego podejścia. Większość dystrybutorów uważa, że harmonizacja cen zakupu to duża wartość dodana tego rozwiązania. Wszyscy polscy partnerzy handlowi Festool podpisali już umowę na nowych warunkach na 2019 r. Zdarzają się, jak już wspomniałem, tacy partnerzy, którzy twierdzą, że nie otrzymali od nas oczekiwanego specjalnego traktowania. Zgodnie z mottem: „Myślę, że to dobrze, że Festool chce traktować wszystkich sprzedawców jednakowo, ale potrzebuję dodatkowej usługi, której nikt inny nie dostanie”. Oczywiście to nie może mieć miejsca. Bardzo ważne jest dla nas równe traktowanie wszystkich partnerów handlowych.

Jak rozumiem, naturalną konsekwencją takiego działania ma być brak finansowania rywalizacji cenowych pomiędzy dystrybutorami.
Dokładnie! Mamy w gronie dystrybutorów takich, którzy prowadzą większość swojej działalności przez internet. I jest wielu, wielu takich partnerów, którzy prowadzą sprzedaż poprzez sieć wyspecjalizowanych salonów sprzedaży i są oni od lat ważnym źródłem zakupów dla naszych wspólnych klientów końcowych. Często oferują im bezpośredni osobisty kontakt, poradę, rozwiązywanie problemów i natychmiastową dostępność produktu. Jednak w wielu systemach rabatowych producentów, jak w naszym starym, nie zawsze byli równo traktowani ze względu choćby na wielkość sprzedaży. W przyszłości to zmienimy! Jeśli indywidualni partnerzy handlowi decydować się będą na zdobycie przychylności klientów końcowych poprzez atrakcyjne ceny, takie jest ich prawo. Nie chcemy jednakże finansować tych atrakcyjnych cen! Właśnie poprzez takie działanie widzimy szansę dla wielu mniejszych i średnich dystrybutorów. W jakim stopniu nam się to

uda, zdecydują czytniki rynkowe, jak również wszyscy inni partnerzy systemowi Festool w całej Europie.

A jak Festool zamyka rok 2018?
Sukcesywnie od wielu lat jesteśmy na ścieżce wzrostu i pozyskiwania udziałów rynkowych. Tak też zamykamy ten rok. Szereg aktywności handlowych, marketingowych oraz wprowadzanych nowości produktowych pozwala nam cieszyć się po raz kolejny znaczącym wzrostem obrotów i pozyskaniem nowych, lojalnych użytkowników systemów Festool. Mnie w szczególności cieszy ponadproporcjonalny wzrost liczby pracujących u klientów urządzeń akumulatorowych oraz odkurzaczy. To strategiczne i intensywnie rozwijane grupy produktów, w ramach których w przyszłym roku będziemy mieli dużo do zaoferowania.

Co to będzie dokładnie?
Pojawią się nowe odkurzacze mobilne Midi i Mini o zupełnie nowej jakości, z wbudowaną technologią Bluetooth, dotykowym panelem i wysoką ergonomią. Wszystkich chciałbym też zaprosić w 2019 r. na Budmę, gdzie pokażemy przełomowe rozwiązanie w zakresie bezpieczeństwa pracy, związane z piłami stołowymi. Oczywiście, nie zabraknie nowych i przełomowych elektronarzędzi akumulatorowych.

Dziękujemy za rozmowę.