Działamy “just in time”

Rozmowa z Wojciechem Jagielskim – dyrektorem handlowym Hitachi Power Tools Polska Sp. z o.o.

 

 

Redakcja: Jakie były przyczyny wprowadzenia zmian w funkcjonowaniu firmy w ostatnim czasie?

Wojciech Jagielski: Moim pierwszym spostrzeżeniem po objęciu stanowiska dyrektora handlowego w Hitachi Power Tools Polska było to, że firma nie jest wystarczająco wydajna logistycznie. Zlokalizowani byliśmy w trzech dość odległych od siebie miejscach na terenie Warszawy i okolic. To powodowało, że nasze procesy logistyczne były w bardzo dużym stopniu uzależnione od sytuacji transportowej na terenie miasta. Serwis ulokowany był po drugiej stronie Wisły.

Dostarczenie tam części w nagłych sytuacjach wiązało się z dużą stratą czasu i nakładem dodatkowej pracy. Mimo że procesy te były dość sprawnie zarządzane, straty czasu nikt nie był w stanie zrekompensować. Wynajmowany pod Warszawą magazyn znajdował się przy dawnej trasie nr 2., zazwyczaj bardzo zakorkowanej, co powodowało duże kłopoty z dowozem produktów. Natomiast główny magazyn mieścił się przy ul. Kleszczowej w pobliżu remontowanego skrzyżowania tej ulicy z Alejami Jerozolimskimi, co także powodowało wiele problemów z dojazdem. Jak wiadomo, infrastruktura determinuje szybkość działania, a w naszym wypadku spowalaniała logistykę. Dlatego od razu rozpocząłem prace, których celem była zmiana siedziby i skonsolidowanie wszystkich naszych oddziałów. Zależało mi na tym, aby sprostać coraz wyższym wymaganiom naszych partnerów handlowych co do szybkości i terminowości dostaw, jak też ich bezbłędności.

 

Jak długo trwały przygotowania do zmiany siedziby?

Cały proces wymagał bardzo żmudnych, długotrwałych i dokładnych przygotowań. Począwszy od analizy ekonomicznej całego przedsięwzięcia, poprzez spodziewane pozytywne efekty biznesowe takiej konsolidacji, do przygotowania kosztorysu. A koszty nie były małe; była to największa operacja logistyczna Hitachi Power Tools Polska. Przygotowania do niej trwały 12 miesięcy.

 

Jak przebiegła przeprowadzka firmy do nowej siedziby w Ursusie?

Sama przeprowadzka przebiegła nadzwyczaj sprawnie i szybko. Sprzedaż w starej siedzibie zakończyliśmy 23 grudnia ubiegłego roku, a pierwsze faktury w nowym miejscu były wystawione między 3 a 6 stycznia 2012 r. Odejmując czas świąt oraz dzień 2 stycznia, który przez zarząd Hitachi został ogłoszony dniem wolnym, należy uznać, że przeprowadzka do nowej siedziby przy ul. Gierdziejewskiego 1 w warszawskim Ursusie zajęła nam 10 dni roboczych.

 

Jak bardzo zmieniły się warunki funkcjonowania firmy w nowej siedzibie?

Uległy diametralnej zmianie. Przede wszystkim znacznie zwiększyliśmy powierzchnię magazynową – z 450 do 2000 m kw. Podwyższyliśmy też z 6 do 14 m wysokość składowania. Nowe, bardzo profesjonalne centrum logistyczne pozwala nam efektywnie gospodarować zasobami magazynowymi, a także dopasowywać je do stale zmieniających się potrzeb własnych i naszych odbiorców. Powierzchnia zajmowana przez serwis została podwojona i wynosi w tej chwili 200 m kw. Dysponujemy także 250-metrową powierzchnią biurową oraz doskonałą salą konferencyjną, która umożliwia nam prowadzenie szkoleń na miejscu. Jeśli chodzi o logistykę, pierwsze pozytywne efekty dostrzegliśmy już w styczniu br. Koniec miesiąca w naszej firmie jest zawsze bardzo dynamiczny. Podczas ostatnich trzech dni miesiąca potrafimy zafakturować trzy- czy nawet czterokrotną uśrednioną wartość sprzedaży dziennej. To oczywiście powoduje spiętrzenia logistyczne. W tym miesiącu bez problemu poradziliśmy sobie z tym, bez konieczności generowania nadgodzin i dodatkowej zmiany. Dobra logistyka jest podstawą sprawnego działania firmy. W tej chwili jesteśmy w stanie obsłużyć każde zamówienie, które wpłynie do nas do godziny 15.00 i zrealizować je następnego dnia. Dzięki konsolidacji wszystkich oddziałów w nasz zespół wstąpił nowy duch. Nie zostawiamy żadnej sprawy niewyjaśnionej, mamy możliwość natychmiastowej konsultacji technicznej, serwisowej czy handlowej. Wszystkie kwestie, które są do nas zgłaszane, wyjaśniamy just in time.

 

Co zmieniło się w polityce dystrybucyjnej Hitachi Power Tools Polska?

Kiedy obejmowałem stanowisko dyrektora handlowego,

zarząd ściśle określił moje zadania. Najważniejszym z nich było unormowanie polityki sprzedażowej. Należało zwiększyć rentowność naszej działalności, wyprowadzić firmę z okresu po kryzysie i stworzyć odpowiednie warunki do jej rozwoju. To wiązało się z koniecznością zweryfikowania polityki handlowej, zorientowanej dotychczas na współpracę z dużymi firmami hurtowymi, które zajmowały się redystrybucją naszych towarów na podległym im terenie. W czasie kryzysu strategia ta okazała się niewystarczająca. Zmiany cen produktów i kursów walut spowodowały gwałtowne kurczenie się rynku hurtowego. Dlatego skoncentrowaliśmy się na kompleksowej obsłudze handlu specjalistycznego. Restrukturyzacja sieci handlowej stała się więc faktem. Wiązało się to z modyfikacją warunków handlowych, ze stworzeniem przejrzystych reguł dla wszystkich i ciągłą obserwacją otoczenia konkurencyjnego. Oczywiście, działania te spowodowały, że dealerzy przyglądali nam się z dużą ostrożnością i nie śpieszyli się z zaangażowaniem we współpracę. Ale okres takiej „poczekalni” przyniósł bardzo pozytywny efekt. Większość partnerów zastosowała się do nowych warunków gry, a ci, którzy nie byli w stanie ich zaakceptować, po prostu zrezygnowali ze współpracy z nami, robiąc tym samym miejsce dla nowych, bardzo znaczących odbiorców.

 

A jak wygląda teraz polityka produktowa?

Hitachi dobrze znane jest na rynku polskim z szerokiej gamy elektronarzędzi profesjonalnych, począwszy od narzędzi do obróbki drewna (pilarek stołowych, szlifierek oscylacyjnych i mimośrodowych), poprzez narzędzia wykorzystywane w budownictwie (młoty wyburzeniowe, szlifierki kątowe, przecinarki do betonu oraz cała gama narzędzi wiercąco-kujących), po maszyny do obróbki metalu (szlifierki i przecinarki do metalu i związany z nimi osprzęt). Coraz większe znaczenie na rynku mają narzędzia akumulatorowe. My również odnotowujemy w tym segmencie bardzo duży wzrost sprzedaży. Ale oczkiem w głowie zarządu Hitachi Koki są ogrodowe narzędzia spalinowe. Systematycznie rozrasta się grono odbiorców naszych kos i pilarek spalinowych, które jakością i solidnością wykonania ujmują nawet zwolenników najbardziej znanych w tym sektorze marek. To dowodzi bardzo dobrej relacji ich jakości do ceny. W naszych narzędziach ogrodowych i spalinowych ma swoje odzwierciedlenie japońska solidność. Zaprojektowane są według najnowocześniejszych wzorców, spełniają najsurowsze normy ekologiczne, wykonano je z bardzo wartościowych materiałów. Przez to nie są najtańsze, ale zdecydowanie godne polecenia.

 

Jakie są plany Hitachi na najbliższe miesiące?

Konsekwentny rozwój systemu motywującego dealerów do silnego związania się z nami, koncentracja na sprzedaży osprzętu, narzędzi spalinowych i akumulatorowych, budowanie oraz rozwijanie relacji z kanałem nowoczesnym i oczywiście stałe podnoszenie jakości naszych usług oraz szczególna dbałość o interesy partnerów, klientów i użytkowników narzędzi Hitachi – oto nasze cele. Im większa będzie satysfakcja klientów z naszej obsługi, tym przyjemniejsze wzajemne relacje i mocniejsza pozycja rynkowa Hitachi Power Tools Polska.

 

Dziękujemy za rozmowę.