Podejmując decyzję o wyborze miejsca zakupu produktów z branży HVAC, firmy instalatorskie coraz częściej kierują się ku lokalnemu dystrybutorowi bądź decydują się na zakup produktów bezpośrednio od producenta, co w dużej mierze powodowane jest względami cenowymi. Firmy instalatorskie coraz mniej zależne są więc od hurtowni budowlanych, które w najbliższych latach pozostaną jednak wiodącym kanałem dystrybucji na rynku HVAC.

 

Na potrzeby raportu „Rynek HVAC w Polsce 2016 – Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2016–2021” firma badawcza PMR przeprowadziła trzecią już edycję badania wśród ponad 300 firm budowlanych zajmujących się instalowaniem systemów grzewczych, wentylacyjnych oraz klimatyzacyjnych. Jak pokazują wyniki najnowszego badania,

nadal ponad trzy czwarte firm instalatorskich wskazuje hurtownie jako podstawowe źródło zaopatrzenia w produkty z branży HVAC. Na zakup w hurtowniach najczęściej decydują się firmy specjalizujące się w instalacjach grzewczych oraz wentylacyjnych (odpowiednio 82% oraz 76% wskazań). Ponadto zakupy w hurtowniach to domena mniejszych podmiotów zatrudniających do 10 pracowników (79% wskazań w stosunku do 55% odnotowanych wśród większych firm, liczących co najmniej 10 pracowników).

 

Zauważyć jednak można postępującą dywersyfikację kanałów dystrybucji i wzrost znaczenia kanałów innych niż hurtownie. Co piąta badana firma zadeklarowała, że instalowany przez nich sprzęt pochodzi bezpośrednio od producentów systemów HVAC. Tym samym w porównaniu do ostatniej fali badania zaobserwowano dwukrotny wzrost popularności tej kategorii. Zakupy bezpośrednio od producenta deklarowało aż 36% firm specjalizujących się w pracach wentylacyjnych, a także 34% firm zatrudniających co najmniej dziesięciu pracowników.

 

Lokalnych dystrybutorów wybiera co piąte badane przedsiębiorstwo (19%, czyli o 8 p.p. więcej niż w poprzedniej fali badania), przy czym na zakupy u lokalnych dystrybutorów decyduje się aż 37% firm skupiających się na pracach związanych z montażem klimatyzacji.

 

Patrząc globalnie, nadal kluczowym czynnikiem decydującym o wyborze konkretnego źródła zaopatrzenia w systemy HVAC jest konkurencyjny poziom cen. Na taką odpowiedź wskazało sześć na dziesięć badanych firm (62%, czyli o 5 p.p. więcej niż w poprzedniej fali badania). Korzystny poziom cen to zdecydowanie najważniejszy czynnik, którym kierują się firmy decydujące się na zakup systemów bezpośrednio u producentów (76%). Atrakcyjne ceny, spowodowane niższym poziomem marży, to główna przyczyna podwojenia popularności tego kanału dystrybucji na przestrzeni trzech ostatnich lat. Drugim istotnym czynnikiem, który wpływa na wybór dostawcy, jest bogactwo oferty (29% wskazań, czyli o 14 p.p. więcej niż w badaniu z 2013 r.). Czynnik ten ma natomiast marginalne znaczenie wśród firm, które zaopatrują się u producentów (11% w porównaniu do 32% wśród kupujących od lokalnych dystrybutorów oraz 29% wśród wybierających hurtownie budowlane).

Niemal co czwarte przedsiębiorstwo wybiera dane źródło zaopatrzenia z powodu dogodnej lokalizacji, a co piąte kieruje się jakością oferowanych produktów. Korzystna lokalizacja jest szczególnie ważna dla firm kupujących rozwiązania HVAC w hurtowniach (25%) oraz od lokalnych dystrybutorów (19%), natomiast ma marginalne znaczenie dla decydujących się na zakup bezpośrednio u producenta.

 

Jak pokazują wyniki najnowszego badania, w segmencie ogrzewania zauważyć można także postępującą specjalizację, tj. firmy instalatorskie skupiają się raczej na jednym typie działalności, a nie na oferowaniu swoim klientom szerszego wachlarza usług obejmującego także wentylację i klimatyzację. Z kolei firmy, których główny obszar działalności polega na montażu wentylacji, starają się dywersyfikować segmenty działalności. Ponad połowa z nich zajmuje się również instalacją klimatyzacji (57%) oraz ogrzewania (53%).

 

Co ciekawe, prawie wszystkie większe przedsiębiorstwa specjalizujące się w wentylacji oferują swoim klientom również montaż systemów klimatyzacyjnych (95% w stosunku do 56% odnotowanych wśród mniejszych firm).

 

Natomiast firmy, których główny profil działalności to instalowanie klimatyzacji, bardzo często zajmują się również montażem systemów wentylacyjnych (75% przypadków). Wynik ten nie może zaskakiwać, ponieważ to dwa typy prac ściśle powiązane ze sobą. Dodatkowo, co trzecia firma (30%) oferuje swoim klientom instalację ogrzewania.

 

Źródła zaopatrywania się w system HVAC w Polsce w podziale na specjalizacje firm instalatorskich (%) w 2016 r.*

Rodzaj firmy	grzewcza	wentylacyjna	klimatyzacyjna
Hurtownie	82%	76%	65%
Bezpośrednio u producenta	16%	36%	21%
Lokalny dystrybutor	13%	16%	1%
Markety budowlane	2%	2%	1%
U siebie (producenci systemów)	1%	2%	–
Inne miejsca	–	1%	1%

* Wartości nie sumują

się do 100, bo respondent mógł wskazać więcej niż jednąodpowiedź