Cały czas do przodu
Rozmowa z Marcinem Kołodziejem – wiceprezesem zarządu i dyrektorem handlowym Fabryki Narzędzi FANAR S.A.
Anna Szubińska: Fabryka Narzędzi FANAR to przedsiębiorstwo z wieloletnią tradycją. Jak doszło do jej powstania?
Marcin Kołodziej: Firma rozpoczęła działalność w 1966 r. jako jeden ze składników dużego kombinatu o nazwie VIS. Centrala przedsiębiorstwa mieściła się w Warszawie, a poszczególne zakłady, zlokalizowane w całym kraju, specjalizowały się w produkcji różnych grup narzędzi. W skład koncernu wchodziła także firma Inter-Vis, której zadaniem była sprzedaż
wyrobów na rynki zagraniczne. VIS Ciechanów, obecny Fanar, zajmował się w tamtym okresie kompletacją zestawów narzędziowych dla poszczególnych grup zawodowych z produktów wytwarzanych przez inne fabryki kombinatu. Kiedy w firmie pojawili się pierwsi inżynierowie z ambicjami, żeby robić coś więcej, zaczęła się era produkcji narzędzi skrawających. Początkowo firma produkowała narzynki, potem w latach 80. rozpoczęto wytwarzanie gwintowników ręcznych. Marka Fanar została wprowadzona w 1991 r., a dwa lata później firma została sprywatyzowana metodą leasingu pracowniczego. Nie było to jednak najlepsze rozwiązanie, ponieważ duża liczba akcjonariuszy powodowała spore problemy w zarządzaniu firmą. Ale poradziliśmy sobie z tym. W tej chwili mamy jednego dominującego udziałowca, dzięki czemu skrócił się bardzo mocno proces decyzyjny. Fabryka Narzedzi FANAR S.A. jest w tej chwili firmą prywatną. Kapitał jest w 100 proc. polski, nie jesteśmy częścią żadnej korporacji zachodniej.
Na jaki okres przypada największa dynamika wzrostu firmy?
Dynamiczny rozwój firmy rozpoczął się pod koniec lat 90. XX w. Wtedy zakład rozpoczął produkcję wysokowydajnych narzędzi do gwintów ze stali szybkotnących z zawartością kobaltu i proszków spiekanych. W roku 2000 zaczął się największy proces inwestycyjny, który trwa do chwili obecnej. Wymieniliśmy cześć parku maszynowego, czekamy na kolejne nowe maszyny, które mają zostać dostarczone na przełomie roku. Ale inwestujemy nie tylko w infrastrukturę. W ostatnim czasie kładziemy bardzo duży nacisk na szkolenie naszych pracowników. Kursami objęci są wszyscy: od pracowników produkcji, poprzez handlowców i na zarządzie kończąc. Szkolenia, które jesteśmy w stanie przygotować sami, przeprowadzamy we własnym zakresie, ale coraz częściej korzystamy też z usług profesjonalnych firm zewnętrznych. Dbamy także mocno o środowisko pracy, w ostatnich latach zainwestowaliśmy ok. miliona złotych w systemy, które sprawiają, że nasi pracownicy są bezpieczniejsi i zdrowsi (likwidacja mgły olejowej na produkcji, systemy filtracji powietrza). To daje później lepszą jakość pracy.
Ilu pracowników zatrudnia FANAR?
Firma zatrudnia prawie 200 osób. Często w okresie wakacyjnym, podczas urlopów naszych stałych pracowników, zatrudniamy również studentów. Współpracujemy z Państwową Wyższą Szkołą Zawodową w Ciechanowie. Często jest tak, że ścieżka kariery w Fanarze zaczyna się od propozycji pracy dla studenta tej szkoły, który odbywa on u nas praktyki zawodowe. Każda osoba, która rozpoczyna pracę w Fanarze, musi przejść przez ścieżkę stażową, poznać firmę od podstaw. Jeśli chodzi o dział techniczny, to wygląda to tak, że niezależnie od wykształcenia każdy na początku pracuje na maszynach numerycznych, po to żeby je dobrze poznać. Potem taka osoba może zostać technologiem czy konstruktorem, ale musi znać podstawy. Natomiast nowi pracownicy działu handlowego najpierw uczą się pakować, robić etykiety, przygotowywać wysyłki do dystrybutorów. Następnie trafiają do działu handlowego i wystawią faktury, a dopiero potem zostają handlowcami. Dzięki zdobytej w ten sposób wiedzy, łatwiej im potem zdobyć zaufanie klienta. Nasi partnerzy wiedzą, że ci ludzie znają firmę od podszewki.
Ponieważ jesteśmy jednym z większych pracodawców w okolicy, staramy się bardzo mocno działać lokalnie: uczestniczymy w koncertach, imprezach miejskich, sponsorujemy co roku kolonie dla dzieci z najbiedniejszych rodzin w regionie. Dodatkowo staramy się mieć dla naszych pracowników rozsądny pakiet socjalny: wyjazdy wakacyjne, pożyczki pracownicze. Jest to ważny element budowania ich więzi
Jakie produkty ma w swojej ofercie Fabryka Narzędzi FANAR?
Niemal 90 proc. naszego asortymentu to produkty własne, wytwarzane w fabryce w Ciechanowie. Są to głównie narzędzia do gwintów. Rosnącą cześć oferty stanowią narzędzia trzpieniowe z węglika spiekanego. Oprócz działalności produkcyjnej, zajmujemy się też dystrybucją narzędzi uzupełniających ofertę, tak aby kompleksowo zaopatrywać naszych klientów. Właśnie wydaliśmy nowy katalog, który składa się z 2 części. Pierwsza z nich obejmuje produkty własne: gwintowniki maszynowe wysokowydajne, gwintowniki starszej technologii dla rzemiosła, narzynki, sprawdziany do gwintów, całą gamę narzędzi do frezowania i toczenia gwintów, frezy monolityczne, wiertła monolityczne, wiertła kobaltowe i różnego rodzaju akcesoria oraz maszyny do gwintowania, jak też narzędzia naszego głównego dostawcy – firmy Carmex (narzędzia do toczenia i frezowania gwintów). Druga część wydawnictwa prezentuje narzędzia naszych dostawców z grupy wierteł węglikowych i frezów.
Bardzo dużo narzędzi produkujemy na zamówienie. W tej chwili okres realizacji zamówień specjalnych to 6 tygodni, jednak naszym celem jest maksymalne skracanie terminów ich realizacji – postawiliśmy sobie zadanie, żeby każde narzędzie specjalne wyprodukować w maksimum 3 tygodnie. Stąd inwestycje w infrastrukturę i park maszynowy. Mamy także ścieżkę ekspresową, w ramach której realizowane są niektóre zamówienia, i te jesteśmy w stanie wykonać w terminie od 3 do 7 dni. Jednak narzędzia te są sporo droższe, gdyż wdrożenie ich wytwarzania powoduje spore zaburzenia w cyklu produkcyjnym.
Jak została zorganizowana dystrybucja w firmie Fanar?
Prawie 70 proc. naszej produkcji jest kierowane na rynek krajowy. Resztę stanowi eksport. Jednak w ciągu najbliższych kilku lat chcielibyśmy wyrównać te proporcje. Jeśli chodzi o dystrybucję na rynku polskim, to w 80 proc. jest ona realizowana przez sieć autoryzowanych dystrybutorów. Są to firmy, z którymi współpracujemy od wielu lat, sprawdzone i lojalne. Kiedyś współpracowaliśmy z większą liczbą partnerów handlowych, ale w pewnym momencie doszedłem do wniosku, że żeby handel narzędziami marki Fanar był atrakcyjny dla wszystkich, to musi zostać ograniczona liczba dystrybutorów. Dzięki temu zarabiają oni realne pieniądze, mają odpowiednie zapasy na półce i pracowników przygotowanych do ich sprzedaży. Pozostałe 20 proc. sprzedaży krajowej realizujemy bezpośrednio do firm wysokich technologii, takich jak koncerny motoryzacyjne czy lotnicze – zatem tam, gdzie ze względu na przepływ technologii nasi klienci wymagają współpracy bezpośrednio z producentem, a nie z dystrybutorem. Mamy 6 doradców technicznych, którzy opiekują się dystrybutorami w poszczególnych regionach, a także przeprowadzają wdrożenia bezpośrednie w przemyśle wysokich technologii.
Ponad 30 proc. naszych obrotów realizujemy w wyniku współpracy z rynkami zagranicznymi. W tej chwili rozwijamy sprzedaż na rynki wschodnie: do Litwy, Łotwy, Białorusi, Ukrainy i Rosji. Szczególnie starannie budujemy sieć dystrybucyjną w Rosji, gdzie w tej chwili mamy 4 dystrybutorów. To jest rynek niedojrzały, który przypomina Polskę w latach 90. Dlatego dużo siły i środków kładziemy na rozwój na rynku rosyjskim, bo to, co uda nam się zdobyć przez najbliższe
Jak zostały rozwiązane kwestie logistyki w firmie?
Wszyscy autoryzowani dystrybutorzy pracują z nami w pewnym systemie. Zamówienia złożone do godziny 12 danego dnia są dostarczane w dniu następnym. Jeśli chodzi o klientów indywidualnych, staramy się doprowadzić do takiej sytuacji, żeby zamówienia były realizowane w systemie jednodniowym. Przygotowujemy sporo wysyłek drobnych, przy których współpracujemy z firmą kurierską, która ma u nas wydzielone stanowisko. Jeśli chodzi o rynki zagraniczne, to też w zasadzie opieramy się na kurierach, na tańszym transporcie drogowym bądź lotniczym w przypadku małych przesyłek.
Nasz magazyn centralny znajduje się w siedzibie firmy, dysponujemy potężnymi składami narzędzi, które produkujemy. Jesteśmy dla klientów atrakcyjni, ponieważ można u nas dostać z dnia na dzień nie tylko narzędzia standardowe, ale również cały szereg narzędzi nietypowych. Oferta, która znajduje się w katalogu, stanowi ok. 30 proc. tego, co mieszczą nasze magazyny.
Na przełomie roku przeniesiemy się z magazynami i działami przygotowania oraz dostaw z budynku, który obecnie mamy na zewnątrz, do obiektu, który będzie zintegrowany z produkcją, co skróci ścieżki obiegu towaru. W ostatnim tygodniu grudnia mamy zamiar przenieść całe magazyny, stanowiska znakowania laserowego i pakowania, przeprowadzić inwentaryzację oraz wdrożyć na wyższym poziomie system WMS do zarządzania magazynem.
Na jakie wsparcie mogą liczyć dystrybutorzy?
Organizujemy szkolenia dla pracowników firm partnerskich, podczas których są oni odpowiednio przygotowywani do sprzedaży naszych narzędzi. Spotkania szkoleniowe organizowane są zazwyczaj w naszej siedzibie, a w przypadku większych firm – w siedzibie partnera. Preferujemy jednak szkolenia u nas, gdyż ich uczestnicy mają okazję przyjrzenia się dokładnie, jak wygląda produkcja, i mogą przetestować narzędzia. Organizujemy także szkolenia dla klientów końcowych, wtedy takie 20-osobowe grupy mają tutaj kilka godzin wykładów teoretycznych, a następnie uczestniczą w pokazach pracy na hali produkcyjnej. Takich cyklów szkoleniowych robimy ok. 30 rocznie. Odeszliśmy trochę od idei targów, a zaoszczędzone w ten sposób środki inwestujemy w bogaty system szkoleń. W polskich imprezach bierzemy udział raz w roku, tym razem jesienią prezentowaliśmy swoją ofertę na Targach Toolex w Sosnowcu. Natomiast dość mocno staramy się być obecni na targach zagranicznych, tam głównie poszukujemy partnerów, którzy będą reprezentować nas na nowych rynkach.
Oczywiście, nasi dystrybutorzy mogą także liczyć na wszelkiego typu materiały wspomagające sprzedaż. Właśnie wydaliśmy nowy, obszerny katalog, który uważamy za podstawowe narzędzie. Regularnie wydajemy foldery dotyczące nowości wprowadzanych do oferty. Systematycznie przygotowujemy specjalne promocje. Staramy się być obecni w prasie i na portalach internetowych poświęconych obróbce skrawaniem. Poza tym analizujemy rynek, dysponujemy narzędziami, które pokazują, jak wiele ofert przeradza się w zamówienia. Staramy się nie odbiegać w tym względzie od czołówki, mimo że nie mamy tak dużych budżetów jak korporacje międzynarodowe.
Jakie plany ma Fabryka Narzędzi Fanar?
Na najbliższe lata stawiamy przed sobą trzy podstawowe cele:
Dziękuję za rozmowę.
Na zdjęciu głownym nasz rozmówca: Marcin Kołodziej – wiceprezes zarządu i dyrektor handlowy Fabryki Narzędzi FANAR S.A.
