Rozmowa z Peterem Stolkerem – właścicielem i dyrektorem generalnym firmy PS Trading

Redakcja: Jak znalazł się Pan w Polsce?
Peter Stolker: W Holandii w latach 1988-91 prowadziłem własną firmę handlową w branży telekomunikacyjnej i biurowej. Importowałem m.in. faksy z Japonii. Zgłosiła się po nie polska firma Optimus Romana Kluski. Nawiązałem z nią współpracę handlową i w związku z tym zacząłem podróżować do Polski. Podczas którejś podróży poznałem swoją przyszłą żonę. I tak oto zawitałem tu na dłużej. Polska wtedy

była dla mnie jako Holendra bardzo interesującym krajem i jednocześnie stanowiła duże wyzwaniem życiowe, kulturowe i językowe.

 

Skąd się wziął pomysł na działalność w branży narzędziowej?
Podczas prowadzenia działalności w Holandii współpracowałem z firmą Jugosłowiańską, która chciała kupić narzędzia. Przeprowadziłem dla niej badanie rynku dostawców narzędziowych w Holandii. Do nawiązania współpracy biznesowej nie doszło ale informacje te okazały się bardzo przydatne przy rozpoczynaniu biznesu w Polsce. Działalność rozpocząłem w listopadzie 1992 r. pod nazwą P.A. Trading. Nasza pierwsza siedziba znajdowała się w samym centrum Warszawy przy ul. Nowogrodzkiej. Zajmowaliśmy tam pomieszczenie o powierzchni 18 m. kw. Najpierw narzędzia importowałem z Holandii, co w moim wypadku było naturalne. W tamtych czasach handlowało się za gotówkę, zważywszy na raczkujący system bankowy i szalejącą inflację. Następnie przenieśliśmy się na ul. Barską, a potem na Urbanistów, Chrościckiego i wreszcie tutaj do Ołtarzewa pod Warszawą.

Kiedy PS Trading rozpoczął import narzędzi z Chin?
Zanim go rozpoczęliśmy w 1996 r., importowaliśmy narzędzia produkowane w Szwecji i Francji (marki Diager i Ultra). Narzędzia z Chin zaczęliśmy sprowadzać też w 1998 r. we współpracy z nieistniejącą już firmą Kinzo. Samodzielny ich import rozpoczęliśmy 17 lat temu. Początkowo sprowadzaliśmy niewiele produktów, głównie na zamówienie klientów. Ta część działalności dynamicznie rosła i szybko stała się naszą specjalizacją.

To, jak się domyślamy, pociągnęło za sobą konieczność rozwoju własnych marek. Kiedy powstały i jak jest ich koncepcja?
Pierwszą naszą marką był Condor. Wymyśliłem ją już w roku 1992 r., kiedy rozpoczynałem działalność. 25 lat temu zrobiłem nawet projekt graficzny jej logo. Pomysł jednak wtedy powędrował do szuflady i był w niej schowany do 2000 r. W tymże roku pierwsze narzędzia z logo Condor pojawiły się na polskim rynku. W 2007 r. wprowadziliśmy na rynek markę Jufisto, a niedługo po niej Drel. Produkty sygnowane marką Condor są dobrej jakości i przeznaczone dla szerokiej grupy odbiorców. Mają bardzo atrakcyjne ceny. To głównie osprzęt do elektronarzędzi, m.in. wiertła kręte, płaskie i udarowe, frezy, dłuta, otwornice, tarcze pilarskie, tarcze korundowe, listkowe, włókninowe, krążki ścierne, arkusze ścierne o różnych kształtach z mocowaniem na rzep, szczotki druciane, mieszadła, uchwyty wiertarskie itd., a także narzędzia ręczne: klucze płaskie, nasadowe i Torx, wkrętaki, szczypce do rur i przewodów, młotki, imadła, lutownice elektryczne itd. Condor szybko zdobył uznanie na polskim rynku zarówno wśród profesjonalistów, jak i drobnych fachowców zajmujących się naprawami domowymi, niewielkimi remontami itd. Ponieważ w Polsce wymagania jakościowe użytkowników narzędzi z roku na rok rosły, zaoferowaliśmy im wspomniane marki Drel i Jufisto. Jufisto to nasza marka premium, którą sygnujemy produkty profesjonalne. Stworzyliśmy ją z myślą o wymagających użytkownikach ceniących wysoką jakość, trwałość i efektywność pracy, jak również innowacyjne rozwiązania technologiczne precyzujące i ułatwiające pracę. Drel to narzędzia ze środkowej półki jakościowej gwarantujące, że będziemy nimi pracować sprawnie, dokładnie i bezpiecznie. Obecnie zastępuje markę Condor na naszych rynkach eksportowych.

Jakie korzyści dało rozwijanie własnych marek?
Są one wielorakie. Kiedy np. marka Condor osiągnęła pewną dojrzałość asortymentową, postanowiliśmy rozszerzyć jej zasięg na kolejne rynki. Był

to rok 2005. Najpierw pojawiliśmy się w krajach bałtyckich, potem na Białorusi i Słowacji, w Bułgarii oraz Niemczech. Obecnie eksportujemy też do innych krajów w Europie. Rozwój własnych marek miał jeszcze jedną ważną konsekwencję wynikającą z konieczności zapewnienia estetycznego opakowania sygnowanym nimi narzędziom czy akcesoriom. W polskiej branży narzędziowej my pierwsi zaczęliśmy konfekcjonowanie produktów, za nami poszły dopiero inne firmy. To stało się podstawą naszego sukcesu biznesowego, gdyż otworzyło drzwi nie tylko do sklepów z tradycyjnego kanału dystrybucji, w którym obsługujemy ponad 1000 podmiotów, ale także do sieci wielkopowierzchniowych, rozpoczynających wtedy silną ekspansję na polskim rynku. Obecnie jesteśmy obecni sieciach polskich i zagranicznych.

Doświadczenie PS Tradingu pokazuje, że ważnym aspektem rozwoju marek własnych jest dojrzała logistyka, a nie tylko szybkie dostawy czy stała dostępność towaru. Co ona daje firmie handlowej?
Sądzę, że logistyka dała nam dużą elastyczność asortymentową. Mogliśmy nie tylko odpowiedzieć na zapotrzebowanie klientów na określone produkty trzymane na regałach i zapewnić ich stałe oraz szybkie dostawy. Inwestycje w logistykę umożliwiły nam też pakowanie w jedno estetyczne opakowanie tylu produktów, ile potrzebowali nasi klienci. Związane jest to głównie, jak łatwo zauważyć, ze specyfiką sprzedawanych przez nas akcesoriów do elektronarzędzi. Będąc prekursorem konfekcjonowania w branży narzędziowej, pod tym względem osiągnęliśmy znaczącą przewagę na konkurencją i zostaliśmy docenieni przez naszych dystrybutorów z kanału tradycyjnego i nowoczesnego, którzy chętnie sięgają po nasze narzędzia. Logistyka pozwoliła nam skutecznie rozwinąć dystrybucję akcesoriów do elektronarzędzi oraz dział narzędzi ręcznych i zająć znaczące miejsce na polskim rynku. Te dwie grupy asortymentowe stanowią od wielu lat naszą rynkową specjalizację.

Jak prezentuje się PS Trading w 25 roku swojej działalności?
W tej chwili pracujemy w nowoczesnym parku magazynowym w Ołtarzewie, gdzie mamy do dyspozycji 4000 m kw. nowoczesnej powierzchni magazynowej w dwóch lokalizacjach oraz 390 m kw. biur. Nasz główny magazyn o powierzchni 3000 m kw. mieści też nowoczesną zgrzewalnie pił taśmowych. Obecnie brakuje nam co najmniej 1500 m kw. i rozglądamy się za większymi magazynami spełniającymi nasze wysokie wymagania. Zatrudniamy łącznie ponad 70 osób, w tym 16 handlowców terenowych.

Jak ocenia Pan rynek narzędziowy w Polsce po 28 latach rozwoju gospodarki wolnorynkowej?
To dojrzały rynek, bardzo konkurencyjny, niczym nieróżniący się pod tym względem od rynków w krajach zachodnich, ale mający w przeciwieństwie do nich duży potencjał rozwoju. Ewoluuje szybko w kierunku rynku jakości. Tanie, słabej jakości produkty tracą na znaczeniu na rzecz wyrobów z tzw. średniej i wysokiej półki jakościowej. Jednakże na polskim rynku nie ma, jak to jest w zachodniej Europie, ostrego rozgraniczenia między rynkiem dla majsterkowiczów i gospodarstw domowych (tzw. DIY) a rynkiem profesjonalnym. Pod tym względem zauważam tu pewną istotną różnicę. W Europie zachodniej po narzędzia profesjonalne chodzi się do specjalistycznego

sklepu, a nie do marketu, w którym kupuje się wyłącznie produkty przeznaczone do domowego użytku.

Jakie cele stawia Pan przed PS Tradingiem na kolejne lata działalności?
Chcemy kontynuować dynamiczny rozwój. Czeka nas jednak wiele inwestycji, w tym znaczne zwiększenie powierzchni magazynowej, o czym już wspominałem. Sądzę, że dzięki dużemu zaangażowaniu całego zespołu stale będziemy zwiększać naszą obecność na rynku Polskim oraz na rynkach eksportowych.

 

Dziękujemy za rozmowę.