Silne wsparcie dla dystrybutorów

Rozmowa z Jackiem Rybką, dyrektorem handlowym w Festool Czechy i Słowacja, i Michałem Walczakiem, dyrektorem handlowym w Festool Polska.

Redakcja: Ile trwało przekazywanie menedżerskiej pałeczki w Festool Polska?
Jacek Rybka: W spółce Festool Polska przepracowałem niecałe 24 lata, pełniąc funkcję szefa sprzedaży, a po jej usamodzielnieniu – prezesa zarządu. Przez ostatnie 3,5 roku zarządzałem sprzedażą razem z Michałem Walczakiem. Ja zajmowałem się Polską północną, a Michał Walczak – południową. W czasie tego okresu sukcesywnie przekazywałem menedżerską pałeczkę Michałowi, co – moim zdaniem – pozwoliło na bardzo dobre zapoznanie się ze wszystkimi sprawami i działaniami spółki, jak też na

aktywne w nich uczestnictwo. Michał Walczak w tym czasie bardzo dobrze poznał cały polski rynek elektronarzędzi i wszystkich klientów Festool Polska. Zarząd naszej spółki-matki pozwolił mi więc na bardzo gruntowne przekazanie wspomnianej pałeczki, zważywszy że w praktyce biznesowej nowego zarządzającego wdraża się przeważnie w okresie pół roku.
Michał Walczak: W praktyce 3,5 pół roku pozwala na poznanie firmy, ale nie jest gwarantem płynnego przejęcia zarządzania sprzedażą w firmie z ugruntowaną pozycją rynkową i dalszymi ambitnymi planami wzrostu. Okres 3,5 roku pozwolił mi także na dobre poznanie kultury organizacji. Nie często zdarza się, że pierwsze dni pracy dyrektor sprzedaży spędza w terenie wspólnie z prezesem zarządu. Pamiętam nasze pierwsze rozmowy z Jackiem Rybką, wspólne wizyty u dystrybutorów i klientów końcowych. Po pierwszych dniach w Festool Polska miałem przekonanie, że wspólnie osiągniemy znaczący sukces. Jak czas pokazał, przeczucie było prorocze dla naszej dotychczasowej współpracy.

Jakie owoce przyniosła?
Jacek Rybka: W trakcie tego 3,5-letniego czasu przeprowadziliśmy wiele wspólnych działań biznesowych i okołorynkowych. Efektem był znaczny wzrost sprzedaży Festool Polska. Niewątpliwie, zwieńczenie naszej współpracy nastąpiło w roku 2015. Był to ostatni rok w prawie 24-letniej mojej pracy w polskiej spółce Festool i jednocześnie rewelacyjny okres pod względem dynamiki sprzedaży i innych ważnych parametrów biznesowych, przewyższający dotychczasowe znaczące osiągnięcia w latach 2000-2014 i wcześniejszych. Chciałem tu podkreślić bardzo duży wkład Michała Walczaka w ten sukces.
Michał Walczak: Sądzę, że jest on efektem wielu elementów, w tym m.in. wspólnie przeprowadzonych zmian i menedżerskiej synergii, którą konsekwentnie budowaliśmy razem z Jackiem Rybką. Rok 2015 był rekordowym pod każdym względem i najlepszym dotąd okresem w 25-letniej historii Festool Polska. Prowadząc politykę otwartej komunikacji w firmie i przekazując wiadomości o jej kolejnych sukcesach, zauważyliśmy, że nie ma obszarów, w których nie osiągnęlibyśmy najlepszych dotychczas rezultatów. Można także powiedzieć, że nasza owocna współpraca przekroczyła ramy biznesu. Pod okiem Jacka Rybki nie tylko szlifowałem swój menedżerski warsztat, ale też sportowe umiejętności. W trakcie tych trzech lat zacząłem jeździć na nartach i fascynację tym sportem przekazałem swojej rodzinie.

Jak Festool Polska zamierza zdobywać kolejne szczyty na trudnym i zmieniającym się permanentnie rynku narzędziowym?
Michał Walczak: Jacek Rybka pozostawił Festool Polska w świetnej kondycji i tym samym wysoko zawiesił poprzeczkę do pokonania dla naszego zespołu. Mamy więc niełatwe zadanie do wykonania. Jednakże nasze sukcesy doceniła niemiecka spółka-matka, m.in. dzięki temu, że Festool Polska pnie się w wewnętrznym rankingu jej zagranicznych filii. W ubiegłym roku dostaliśmy szansę na przygotowanie 5-letniego biznesplanu, w którym określiliśmy kierunki rozwoju firmy w najbliższych latach i postawiliśmy sobie ambitne cele do osiągnięcia. Plan został zaakceptowany przez zarząd spółki-matki i daje nam niestandardowe możliwości inwestowania na rynku polskim, czego efekty widać już w tym roku. Przed firmą więc kolejne lata efektywnej pracy, chcemy, aby były co najmniej tak dobre jak ostatni rok.

Co zawiera wspomniany biznesplan?
Michał Walczak: Chcemy rozwijać się w kluczowych dla nas obszarach, czyli w branży drzewnej, stolarskiej i ciesielskiej oraz automotive (przemysł samochodowy i warsztaty blacharsko-lakiernicze). Dostrzegamy także duży potencjał

rozwojowy w branży remontowo-budowlanej. W biznesplanie założyliśmy wysoką dynamikę wzrostu obrotów, dlatego bardzo dużą wagę będziemy przywiązywali do wsparcia sprzedaży u naszych dystrybutorów. Będziemy im intensywniej pomagać. Dlatego z początkiem tego roku zmieniliśmy strukturę naszej firmy, podwajając liczbę doradców technicznych do sześciu. Ich regiony sprzedaży pokrywają się z regionami sześciu regionalnych kierowników sprzedaży. Już w tym roku oczekujemy efektu synergii wynikającej z tego rozwiązania. Podstawy swojego sukcesu w najbliższych latach upatrujemy więc w silnym wspieraniu naszych dystrybutorów, w ich aktywnościach biznesowych oraz wspólnej, częstej obecności u klienta końcowego.

Dziękuję za rozmowę.