25-LECIE POZNAŃSKIEGO FACHMANA

W 2017 roku przypada 25. rocznica powstania firmy FACHMAN, znanego i cenionego poznańskiego dystrybutora narzędzi. W tym roku uhonorowana została Gazelą i Gepardemaa osiągnięte sukcesy. O historii i osiągnięciach firmy rozmawiamy z jej właścicielami: Grażyną i Markiem Kruszoną.

 

Redakcja: Jak doszło do powstania firmy Fachman?
Grażyna Kruszona: Początki firmy Fachman były bardzo skromne: minimalny kapitał założycielski, trzech wspólników, żadnych pracowników, 15 m kw. w wynajmowanym lokalu. Idea założenia firmy wzięła się bardziej z konieczności niż pomysłowości. Mąż z kolegą mieli przepracowane dwa lata jako handlowcy w malutkiej hurtowni narzędzi, która zaopatrywała lokalne sklepy i miała umowę na współpracę z cieszyńską Celmą,

w tamtym czasie praktycznym monopolistą w handlu elektronarzędziami. Na początku lat 90., gdy nie było internetu, telefonów komórkowych, faksów, usług spedycyjnych, z powodu olbrzymiej nadwyżki popytu nad podażą producenci limitowali liczbę odbiorców. Dlatego umowy przedstawicielskie były bardzo mocno ograniczone. Celma w całej Polsce miała 300 podpisanych takich umów i każdemu swojemu dystrybutorowi dawała spore zatowarowanie w postaci depozytu finansowego. Oznaczało to, że wybrane firmy handlowe kupowały towar, ale nie płaciły za niego do określonego limitu – można więc powiedzieć, że miały stały nieoprocentowany kredyt. Były to jednakże czasy szybko rosnącej inflacji, dlatego Celma ogłosiła wycofanie się z depozytów. Pracodawca męża nie deklarował kontynuacji współpracy z Celmą. Mając perspektywę utraty pracy, a jednocześnie spore doświadczenie na rynku elektronarzędzi, postanowiliśmy wziąć sprawy w swoje ręce i założyć wspólnie własną firmę handlową pod nazwą FACHMAN spółka cywilna.

_MG_1293

Grażyna i Marek Kruszona, właściciele firmy FACHMAN, przed jej siedzibą

Jak handlowano narzędziami na początku lat 90. XX w.?
Marek Kruszona: W tamtych czasach firma, która miała umowę z producentem, nazywała się hurtownią narzędziową. Musiała osobiście jeździć po towar do producenta, bo usługi spedycyjne były mało rozpowszechnione i bardzo drogie. Ceny sprzedaży producenta znały tylko firmy z nią współpracujące, a papierowy cennik był dostępny wyłącznie w ich siedzibach. Nie było żadnych katalogów ani cenników dostępnych dla klientów. Hurtownie sprzedawały sklepom towar w cenach możliwie jak najwyższych. Limitowała je tylko lokalna konkurencja. Z uwagi na wysoką inflację i kłopoty finansowe Celma oferowała 5% rabatu od swoich oficjalnych cen w przypadku płatności gotówkowej, co oznaczało wpłatę pieniędzy bezpośrednio w kasie przedsiębiorstwa. Na tym oparliśmy strategię działania naszej firmy. Za wszystkie posiadane oszczędności zaproponowaliśmy Celmie zakup towaru za gotówkę, uzyskując 5-proc. rabat. Dzięki temu otrzymaliśmy umowę o współpracy i staliśmy się miniaturową hurtownią. Kluczem do naszego sukcesu była jednak strategia sprzedaży. Jako pierwsi w Polsce wprowadziliśmy pojęcie cen fabrycznych, czyli oferowanych przez producenta. Bazując na 5-proc. rabacie, powieliliśmy oryginalne cenniki producenta i w tych cenach sprzedawaliśmy jego produkty do sklepów. Mając tak niską marżę, musieliśmy fizycznie pojechać w 9-godzinną, z reguły nocną, niedzielną podróż w jedną stronę po towar z gotówką, a po powrocie rozwieźć go do klientów i czekać kilka tygodni na zapłatę. Nasza rentowność wynosiła wtedy około 2%, ale taka strategia sprzedaży zaowocowała osiągnięciem w krótkim czasie trzeciego miejsca w Polsce w sprzedaży elektronarzędzi.

_MG_1207

Uczestnicy obchodów 25-lecia firmy FACHMAN przed poznańskim browarem Kompanii Piwowarskiej

Jaki był drugi fundament sukcesu firmy?
Marek Kruszona: Była to strategia inwestycji. Znałem dobrze zasady matematyki i wiedziałem, że jeżeli cały dochód będziemy inwestować w towar przez jak najdłuższy okres, to tym wyższy będzie wykładnik potęgi naszego wzrostu. Zakładaliśmy, że przez trzy lata będziemy żyli z pensji naszych żon zatrudnionych na etatach w innych firmach. Długa perspektywa angażowania całego zysku w firmę była jedną z przyczyn rozstania się ze wspólnikiem już po

roku działalności. W ten sposób powstała nasza pierwsza poważna konkurencja. Nasz były wspólnik zmienił strategię działania i postawił na handel obwoźny, a my postawiliśmy na rozszerzanie oferowanego klientom asortymentu i zainwestowaliśmy w pojawiające się na rynku chińskie narzędzia ręczne. Był to strzał w dziesiątkę, bo mimo że były one znacznie tańsze od krajowych produktów, ich marże handlowe były nieraz kilkusetprocentowe. Rozwój asortymentowy skutkował rozwojem powierzchniowym. W drugim roku działalności wynajęliśmy drugie 50-metrowe pomieszczenie, a w trzecim trzecie – 250-metrowe. To były piękne czasy, gdy co roku mieliśmy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty obrotów. Zatrudnialiśmy coraz więcej pracowników, a w 1993 r., po wprowadzeniu VAT-u, kupiliśmy pierwszy komputer.

Kiedy Fachman przeniósł się do swojej obecnej siedziby?
Grażyna Kruszona: W 1998 r. wypowiedziano nam umowę najmu z trzymiesięcznym okresem wypowiedzenia. Próby wynajęcia innych pomieszczeń w okolicy nie przyniosły rezultatu. Podjęliśmy więc strategiczną decyzję o budowie naszej obecnej siedziby na Majakowskiego 318. Było to potężne wyzwanie finansowe i organizacyjne. Budowa trwała sześć miesięcy. W tym czasie musieliśmy opuścić największe pomieszczenia. Pozostało nam 15 m kw. i nieoficjalnie ogólnodostępna piwnica, do której przenieśliśmy cały magazyn i zatrudniliśmy portierów, którzy pilnowali go całodobowo. To był ciężki rok, ale okazał się przełomowy. Zbudowanie okazałej siedziby i podejmowane już wcześniej działania, mające na celu pozyskanie klientów ostatecznych, owocowały dalszym wzrostem obrotów. Po kilku latach dobudowaliśmy zaplecze socjalno-magazynowe, dorabiając się prawie tysiąca metrów kwadratowych powierzchni użytkowej. Na 15-lecie firmy, w 2007 r. zatrudnialiśmy 30 pracowników i mieliśmy spore roczne przychody. Zaczęliśmy nawet planować budowę nowej, większej siedziby. W 2008 r. przyszło załamanie koniunktury wywołane ogólnoświatowym kryzysem finansowym i gospodarczym. Spowodowane nim trudności przezwyciężyliśmy, zdobywając nowe doświadczenia i konsekwentnie rozwijając dynamicznie swoją firmę.

Właściciele i pracownicy firmy Fachman podczas obchodów jej 25-lecia

Jak w Polsce zmienił się handel narzędziami w czasie ostatnich 25 lat?

Marek Kruszona: W tym czasie nastąpiły bardzo duże zmiany. Na początku lat 90. XX w. popyt znacznie przewyższał podaż, co skutkowało szybkim wzrostem cen. Cena towaru nie była argumentem bardzo istotnym dla klienta, a rabatów prawie się nie udzielało, co najwyżej w wysokości kilku procent. Pamiętam, że 3-proc. rabat wywoływał oburzenie konkurencji i „awantury” na rynku. Dzisiaj mamy sytuację diametralnie inną. Olbrzymia nadwyżka podaży nad popytem, błyskawiczny dostęp do informacji poprzez internet oraz agresywna polityka handlowa producentów walczących z konkurencją powodują, że handlowcy zmuszeni są oddawać większość marży. Klienci nauczeni doświadczeniem wymuszają coraz większe rabaty. Kiedyś, w epoce przedinternetowej, klient mógł objechać fizycznie wszystkie znane mu sklepy w okolicy i szukać najtańszego oferenta. Dzisiaj może wysłać zapytanie ofertowe do firm handlowych w całej Polsce lub podczas wizyty w sklepie wyszukać telefonem komórkowym najtańszą ofertę w internecie i żądać takiej ceny od handlowca. Perspektywy handlu tradycyjnego branży narzędziowej są więc niepewne. Praca w niej wymaga bardzo dużego doświadczenia zawodowego. Dobry handlowiec musi więc mieć kilkuletnie doświadczenie, aby profesjonalnie obsłużyć klienta. Powoduje to silną presję na płace. Koszty utrzymania handlowców jeżdżących po klientach rosną, a efektywność spada. Przy silnej konkurencji ogólnopolskiej, ograniczającej

wzrost obrotów, oraz malejących z roku na rok marżach i rosnących kosztach, oznacza to spadek rentowności handlowej. W tej sytuacji przetrwają firmy, które zwiększą efektywność.

 

Jakie aspekty, oprócz czysto finansowego, ma jeszcze biznes narzędziowy?
Grażyna Kruszona: 25-letnia przygoda z narzędziami przyniosła nam, oprócz osiągnięć materialnych, również niezapomniane wrażenia. Dzięki osiąganym wynikom sprzedażowym i organizowanym przez dostawców konkursom mogliśmy zwiedzić prawie cały świat. Poznaliśmy wielu miłych i ciekawych ludzi z naszej branży oraz nawiązaliśmy przyjaźnie.

 

W firmie Fachman, jak wiem, powstała ciekawa koncepcja podatku transakcyjnego. Na czym ona polega?
Marek Kruszona: Wieloletnie doświadczenie handlowe, a przede wszystkim straty wynikające z niezapłaconych należności, zainspirowały mnie do zaproponowania reformy systemu podatkowego. Polegałaby na likwidacji wszystkich dotychczasowych podatków i zastąpienia ich jednym – transakcyjnym. Byłby on pobierany przy transakcjach elektronicznych w wysokości 1% automatycznie, nie zachodziłoby więc powszechne dzisiaj zjawisko płacenia podatków od niezapłaconych faktur. Druga 10% stawka tego podatku obowiązywałaby przy transakcjach gotówkowych, ograniczając i opodatkowując szarą strefę. Korzyści z takiego systemu fiskalnego jest dużo więcej: ograniczenie biurokracji, radykalne obniżenie kosztów produkcji, pobudzenie koniunktury przez wzrost siły nabywczej społeczeństwa, a przede wszystkim opodatkowanie przepływu kapitału i ograniczenie międzynarodowej spekulacji. Jednak od wielu lat, mimo wielokrotnych prób, nie udaje się mi przekonać do podatku transakcyjnego żadnych decydentów, także zagranicznych.

FACHMAN_Festool_DSC_0894

Jak oceniają Państwo perspektywy handlu tradycyjnego w branży narzędziowej?
Marek Kruszona: Sądzę, że przyszłość handlu w branży narzędziowej i innych należy do silnych, dobrze zatowarowanych firm handlowych, posiadających wysoko wykwalifikowaną kadrę i komunikujących się z klientami za pomocą internetu. Handel B2C (business to consumer) pomiędzy firmami handlowymi i konsumentami odbywa się na bazie sklepów internetowych i bazujących na nich porównywarek cenowych. Bardzo wiele firm handlowych doskonale radzi sobie w takim otoczeniu biznesowym. Ten segment rynku jest jednak w dłuższej perspektywie czasu mało obiecujący dla firm handlowych, gdyż producenci zaczynają docierać bezpośrednio do konsumentów, eliminując pośredników w celu maksymalizacji marży i zwiększenia konkurencyjności na rynku. Ich przewaga informacyjna, marketingowa, wizerunkowa i cenowa nie daje szans firmom handlowym. Jedynie handel B2B (business to business) pomiędzy firmami handlowymi i produkcyjno-usługowymi stanowi olbrzymi rynek dla profesjonalnych firm handlowych. Żadna firma produkcyjna bądź usługowa nie chce być zalewana tysiącami ofert setek producentów. Takie podmioty interesuje szybka, profesjonalna oferta dotycząca bieżących potrzeb. To profesjonalna firma handlowa ma dostarczyć im optymalne technologicznie i cenowo rozwiązanie, korzystając ze swojej wiedzy, doradców technicznych producentów i kontaktów handlowych. Podstawą współpracy handlu i przemysłu oraz rzemiosła musi być komunikacja internetowa oparta na indywidualizowanych dla każdego klienta, prostych i czytelnych platformach komunikacji, umożliwiających zarówno ofertowanie jak i zamawianie towarów, jak i uwzględniających także, kto w danej firmie podejmuje kluczowe decyzje. Oznacza to, że firma handlowa uzgadnia warunki handlowe z właścicielami odbiorcy oraz ustala, kto jest decydentem w sprawie zakupów, ale oferta asortymentowa jest wysyłana do bezpośredniego użytkownika. W przypadku, gdy klient prosi tylko o ofertę cenową na konkretny asortyment, platforma umożliwia szybkie jej złożenie. Pozwoli to na zwiększenie efektywności handlowców, którzy ograniczając kontakty bezpośrednie z klientem, będą mogli obsłużyć większą

ich liczbę. Pracujemy mozolnie nad stworzeniem takiej platformy i jesteśmy przekonani, że niedługo zakończymy prace, osiągając bezwzględną przewagę nad naszą konkurencją.

Dziękujemy za rozmowę.

_MG_1285

 

 

ZOBACZ TAKŻE

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

avatar

wpDiscuz